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2011银行从业资格考试《个人贷款》重点冲刺 　　营销机构 　　(一)银行营销组织职责 　　1.不同级别的银行承担着不同的营销职责 　　总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。 　　分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。 　　支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。 　　2.银行营销组织模式选择： 　　(1)职能型营销组织 　　(2)产品型营销组织 　　(3)市场型营销组织 　　(4)区域型营销组织 　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：营销人员 　　(一)银行营销人员分类 　　1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习 　　2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分 　　(二)银行营销人员能力要求 　　1.品质：诚信、自信心 　　2.技能：销售、观察分析、应变能力 　　3.知识：企业知识、产品知识 　　(三)银行营销人员训练 　　1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效; 　　2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人 　　3.经常组织减压训练 　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网上银行营销 　　1.网上银行的特征 　　①电子虚拟服务方式 　　②运行环境开放 　　③模糊的业务时空界限 　　④业务实时处理，服务效率高 　　⑤设立成本低，降低了银行成本 　　⑥严密的安全系统，保证交易安全 　　2.网上银行的功能 　　(1)信息服务功能 　　(2)展示与查询功能 　　(3)综合业务功能 　　3.网上银行营销途径 　　(1)建立形象统一、功能齐全的商业银行网站 　　(2)利用搜索引擎扩大银行网站的知名度 　　(3)利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传 　　(4)利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势 　　(5)利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量 　　(6)利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理 　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：合作单位营销 　　1.个人住房贷款合作单位营销 　　(1)一手个人住房贷款合作单位营销：银行与房地产开发商合作营销的流程 　　(2)二手个人住房贷款合作单位营销 　　2.其他个人贷款合作单位营销 　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：网点机构营销 　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行想象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。 　　1.网点机构营销渠道分类 　　(1)全方位网点机构营销渠道 　　(2)专业性网点机构营销渠道 　　(3)高端化网点机构营销渠道 　　(4)零售型网点机构营销渠道 　　2.“直客式”个人贷款营销模式 　　所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。 2010银行从业资格考试《个人贷款》重点冲刺(2) 　　合作单位定位 　　1.个人住房贷款合作单位定位 　　(1)一手个人住房贷款合作单位 　　对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。 　　目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。 　　(2)二手个人住房贷款合作单位 　　对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。 　　(3)合作单位准入 　　2.其他个人贷款合作单位定位 　　(1)其他个人贷款合作单位 　　(2)其他个人贷款合作单位准入 　　2010年银行从业资格考试个人贷款考试重点：市场定位 　　(1)银行市场定位的含义 　　所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。 　　(2)银行市场定位的原则 　　①发挥优势 　　②围绕目标 　　③