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一、选择商务谈判人员的原则 二、商务谈判人员的选拔方法 第三节 商务谈判人员的选拔 （一）“威信效应”原则 （二）互补性原则 （三）相似性原则 （四） “相悦效应”原则 （一）“威信效应”原则 “威信效应”是谈判人员的威信对谈判对手的心理和行为的影响。 （二）互补性原则 主要是能力和气质性格的互补。 １、能力互补 能力是指谈判人员顺利的进行谈判活动的个性心理特征。 ２、气质性格互补 （三）相似性原则 相似是指与谈判对手之间存在着某些共同特征，如双方的年龄、学历、资历、经验…… （四）“相悦效应”原则 相悦效应原则是让那些能给人以好感、使人愉悦的人进入谈判班子。 造成相悦效应的基本条件： 1、不俗的仪表； 2、高雅的谈吐； 3、较高的文化修养；4、高雅的气质； 5、幽默的性格； 6、丰富的知识； 7、有效的沟通技巧 下面多种选拔方法应综合使用 （一）经历跟踪法 （二）观察法 （三）谈话法 （四）谈判能力测验法 思考题 一、如何成为一名优秀的商务谈判人员？ 二、如何组建商务谈判班子？ * * * 第一节? 谈判人员的素质要求及其培养 第二节? 谈判队伍的规模及人员配备