世联 深圳宝安合正中央原著营销策略总纲别墅级豪宅 销售执行策划.ppt

* * * * * * * * EMBA同学会 活动目的：针对目标客户开展圈层活动，扩大本项目圈层影响力，吸引目标客户关注； 活动形式：通过合正、世联高层领导人EMBA学员身份，邀请同学参与有组织性、话题性的沙龙活动；主题可以通过邀请学员出海旅游、郊游活动、晚宴的形式开展；每次活动规模20-30人，每次活动的内容穿插合正项目的介绍，并派发项目资料礼品赠送，同时每次活动晚宴可设在会所或样板房举行，给客户组织者尊贵感； 活动时间：2010年6月-8月 重点动作： 1、活动邀请的方式是以EMBA学院交流会形式开展； 2、活动可插入样板房参观、楼盘介绍环节； 3、活动需要有领导代表、销售代表参加，诚意客户随时登记； 世联地产专家论坛 活动目的：利用世联地产在老客户中的影响力，邀请其参与活动，吸引客户关注合正项目； 活动形式：由合正龙华项目合作赞助，举办世联地产专家论坛讲座，邀请世联地产的高层专家发表对当下地产局势的看法、对豪宅项目解读等主题的演讲，同时结合高端餐会形式；邀请世联以往老客户参与； 活动时间：2010年6月-8月 活动地点：本项目会所 重点动作： 1、对参与论坛的老客户派发合正龙华项目资料，做诚意客户登记； 2、销售人员带客户参观项目； 举措1：发动可利用资源，零费用储客 目标：在售楼处暂未进场的情况下，利用世联平台客户资源、销售人员自有客户资源进行CALL客 渠道：销售代表电话CALL客，直接推介项目 Call客策略 举措2：网罗“市区客” 目标：展示开放后开盘前，组织PT专业队伍进行全市范围内的CALL 人员：PT雇用10名，每人每天CALL客100批，一周CALL客至少6000批，按1%上门量预估可积累60批客户，每日反馈CALL情况结果至策划/发展商处 物料：电话卡、统一口径、CALL客记录表 客户资料：向数据营销公司购买福田小区业主资料 举措3：重点客户精准定位 目标：网罗所有可利用于CALL客的重点客户资源 对象：09年以来龙坂片区中高端项目上门客户（世联内部资源+数据公司资源） 专业Call客团规范流程 世联 策略确定 制作销售统一口径 确定口径 统一培训（口径/规则/提交表格/各种情况应对） 集中call客 世联 世联专人全程监督 发展商/世联 第一轮抽查 世联 负责人每日反馈call 客情况 第二轮抽查 发展商 未完成或欺骗行为惩罚 PT每日下班前提交call客反馈表 PT招聘 项目基础知识培训+考核 世联 世联 发展商/世联 发展商 筛选诚意客户数据备份，通过内部短信发送平台，及时将项目动态发给诚意客户，让客户时刻了解项目动态： 营销节点与销售信息：展示开放、加推、开盘等 工程信息：项目工程节点的随时通告，封顶、园林完工等 政策与规划利好：有利房产的新政、政府对龙华片区或交通轨道的利好消息等 发展商的相关信息：如获奖、新项目等，表明品牌实力的有利信息 维系信息：通知成交业主前来签约、交款；通知上门客户/成交业主前来参加活动；告知业主又增加了哪些邻居，巩固客户的归属感；节假日及生日等节日对客户的祝福 客户维系短信 第一时间DM项目卡片、海报、楼书、礼品、资料等宣传物料给诚意登记客户： 直邮物品保证高贵典雅品质，以表达本项目气质，使客户保持对项目的好感和关注度； 客户维系直邮 以稀缺的别墅产品率先突破市场 推售策略 星河丹堤售节奏： TH及别墅叠加复式高层 TH及别墅高层; 香蜜湖一号推售节奏：南区TH及双拼别墅34套中区TH及叠拼52套北区TH及双拼别墅59套高层（平面与顶层复式） 推售 案例 通过别墅先行建立项目高端形象: 通过前期别墅形象展示成功提升项目整体形象: 龙岸推售节奏：首批别墅二批别墅开盘首批高层 二批高层三批高层 溪山推售节奏：高层 别墅二期高层二期山湖楼王别墅 推售 案例 高层先行使得后期别墅形象提升面临困难: 各类型产品同时推售，但推广形象主打客户使得别墅价值受限: 金域华府推售节奏：首期一批LOFT+别墅+高层共384套加推128套 三批高层楼王240套 四批高层240套二期联排、别墅及高层 ① 高端入市：高形象和性价比以及产品的稀缺性保证项目一炮而红，树立项目整体高端形象 ④ 楼王收官：至此项目已基本收回利润，可尽量博取价值最大化 ② 加推明星产品：利用前期高端形象迅速提升产品售价 深圳高端项目成功推售模式： ③ 高层入市：高端形象带动下价值提升、迅速回笼资金，降低风险，拔高利润 高端（TH）起势，主力产品（高层）造势，楼王收官 启示 走“别墅里的高层”策略 本项目推售相关要点： 在项目入市前对项目整体形象进行宣传，同时必须加入别墅形象宣传以提升项目整体档次感； 在项目首次开放时必须保证别墅区园林、建筑、样板房展示，通过别墅