零售业安全保卫及处理退货.PPTVIP

成交—— 接近胜利的出发点与归宿 如果你时常认真地期待着,那么你就比较容易相信机会来临. ——杜兰斯 所谓成交：就是推销员诱导顾客达成交 易，顾客购买产品的行为过程。 成交的方式有两种， 一是签订供销合同， 二是现款现货交易。 顾客的购买讯号： 顾客对产品像对家中的器物作试用 顾客对使用细节发出疑问 顾客询问付款方式的问题 顾客询问使用所购产品是否需要有关证件 顾客询问有关售后服务的问题 两人或两人以上购物时其中一人征求同来的人的意见 成交试探： 指在营销的过程中营销人员采用提问、提参考意见等方式，对顾客经过营销各阶段的工作后在完成交易上到达何种程度的试探，简而言之就是完成交易的火候到什么程度。 成交试探和要求成交的界定 试探成交是请顾客发表观点、意见，而要求成交则请顾客作出决定 成交试探可作“要求成交”的前奏曲，经试探成交摸准顾客已有购买欲望可转入要求成交。 成交策略 密切注意成交信号 把握成交机会 运用适当的成交方法 成交方法（一） 我要考虑一下成交法 “是”与“不是”成交法 当顾客犹豫时成交法 不景气成交法 不在预算内成交法 杀价顾客 成交方法（二） 十倍成交法 当顾客说：“NO” 经济真理成交法 双方拿不定主意成交法 不可抗拒成交法