精准营销 未来之道.pptVIP

我们把物理学的链式反应引入对精准营销的研究，精准营销客户保留价值更重要的是客户增殖管理。精准营销形成链式反应的条件是对客户关系的维护达到形成链式反应的临界点。这种不断进行的裂变反应使企业低成本扩张成为可能。精准营销的思想和体系使顾客增值这种“链式反应”会不断地进行下去，并且规模越来越大，反应越来越剧烈。好的服务及适合需求的产品，必然会成为形成链式反应的催化条件。 量到质的改变方法 开口量的增加带来的改变 量的增长 实现转变 建立模型 两个方面的转变 销售模型对比 开口量的增加带来的改变 量的增长 实现转变 建立模型 两个方面的转变 销售模型对比 开口量的增长 接触客户 频次的增加 接触客户 种类的增加 成功促成 概率的增加 开口量的增加带来的改变 量的增长 实现转变 联合营销 两个方面的转变 销售模型对比 本质 改变 个人收入提升 完善产品服务 营销成本降低 存量客户增加 销售能力提升 资源充分利用 点击添加标题 开口量的增加带来的改变 量的增长 实现改变 建立模型 两个方面的转变 销售模型对比 针对 性强 客户 细分 需求 导向 定位 准确 海量 开口 高成 交率 复合销售模型： 接触面谈 展示说明 促成成交 接触面谈 展示说明 促成成交 寻找需求 不可控 不可控 需求明确 可控 可控 由此可见，各环节营销动作出发点如果是对客户的定位而非第一时间对客户的销售，就可以较为准确的进行客户定位和客户细分。如此一来，下次有针对性的营销成功率就会大为提高。 这样的销售模型对以独自营销、联合营销或者会议营销都有很好的指导作用。销售人员对于模型的理解就定位于对于客户细分的动作，针对每个细分种类的特性研究制定针对性强的销售技巧和话术，帮助我们提高成交率。 贵在精准 成功有法 谢谢 THANKS! 精准营销 未来之道 传统营销方略 精准营销的应用 量到质的改变方法 市场有话说 市场有话说 金融市场环境分析 金融市场 保险市场 销售行业 保险市场环境分析 反观销售方式改变 1、利率市场化提速。 现在大量资金都转向股票、基金，企业试图通过信托业务模式突破利率九折下线，银行推出理财产品，这些行为都会对存款利率起到抬升作用，利率市场化进程实质上已经在加速推进 。 2、信贷趋紧促业务转型。 今年在严格的信贷规模控制下，金融机构不大可能再像过去那，这既是挑战，更是机遇，要求商业银行必须从注重规模，转向注重效益 。 银监会副主席王兆星谈中国商业银行2012年所面临的挑战当中提到：“要实施差异化经营，敢于突破传统发展观、树立差异化经营理念，明确差异化战略定位，形成有自身特色的战略布局，加强客户市场细分，建立差异化的客户经营体系，增强产品创新能力，在动态竞争中加强差异化特色。加快结构转型，改变传统靠利差经营的模式，有效缓解规模扩张和资本短缺的瓶颈约束，有效促进银行金融结构和有利模式的转变推进银行发展方式的转型。”——面对客户服务及产品结构转型的要求都值得深深思考。 金融市场环境分析 金融市场 保险市场 销售行业 保险市场环境分析 反观销售方式改变 1、客户需求多元化带动保险服务差异化。 随着中国保险公司近年所提供的产品和服务日趋成熟，产品开发及营销策略已从以产品为导向的策略转为以需求为导向的策略，保险公司也越来越关注客户的分层管理。公司也越来越重视对销售团队的培训及发展，提高销售团队发掘客户需求并提供个性化的增值产品的能力。因此，有能力提供增值产品及综合服务的保险公司将在未来的竞争中脱颖而出。 2、养老服务需求潜力巨大。 民政部于2011年2月发布《社会养老服务体系建设“十二五”规划》，提出了建立起以居家为基础、社区为依托、机构为支撑，与人口老龄化进程相适应、与经济社会发展水平相协调的社会养老服务体系的目标。随着养老市场的不断扩大，以及国家政策的大力支持，保险公司将在这一领域大有作为。 3、健康产业将进入快速发展阶段。 随着我国居民收入不断提高，对健康的关注逐步增强，他们对健康产品和服务的需求也将日益增加。2009年出台的《中共中央国务院关于深化医疗卫生体制改革的意见》明确鼓励商业保险机构开发适应不同消费者需要的健康保险产品，因此保险公司将在未来健康产业中发挥越来越重要的作用。 4、投资渠道不断拓宽。 2003年，保监会放宽了对保险公司投资资金的监管要求。2003年、2004年、2006年、2007年、2009年、2010年7月、2010年8月，7次出台文件放宽保险资金投资渠道，从而形成了保险公司如今的资金运作方向。未来还将继续放宽，以适应资金运作投资收益的要求。2010年保险资金运用平均收益率为4.8%。 金融市场环境分析 金融市场 保险市场 销售行业 保险市场环境分析 反观销售方式改变