缘故客户的约访与面谈—中国太平人寿保险公司早会分享培训.ppt

缘故客户的约访与面谈 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 数据统计显示—— 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 缘故客户与其他客户的区别 目 录 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 所有的“伤害”都源于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 误区2：期待太高 缘故客户也需要专业化经营 目 录 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 1.约访 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 示范2：知道自己做保险 为什么要认同—— 引导的要点—— 缘故客户也拥有消费者的基本权力(拒绝、疑问……) 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围 转换话题，引导缘故客户对问题本质的思考 反问的作用—— 无论缘故客户提出了什么异议，都要向“对保险多一些了解”的方向引导 　　营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲” 运用异议处理公式—— 认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。 反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ 引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。 (进入“三讲”) 示例1：你怎么去做保险了 示例2：保险是骗人的 认同：是啊，我以前也有过这样的想法。 反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 0 0年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？ 引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) 示例3：我买过了 认同：你真的很有保险意识。 反问：那你当时是什么原因买保险的呢？ 引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。(进入“三讲”) 人人需要保险，缘故也不例外 低 高 信任度 难 易 信息收集 难 易 成交 难 易 见面 高 低 销售成本 其他客户 缘故客户 项目 寿险营销生涯从缘故开始 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 缘故客户约访与面谈流程 思考—— 如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应? 缘故客户的两种常见反应 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！ 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 顾虑太多 期待太高 缘故客户约访与面谈2大误区 误区1：顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 面子 ＝ 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 缘故陌生化 专业的约访与面谈 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 提示：有些客户不需约访，直接见面 示范1：不知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 学员演练 资料准备 面谈前准备 个人准备 ?《聚焦太平》 ?《无忧人生健康新主张》 ? 建议书范本 ? 笔、纸、投保资料 ? …… ? 衣着得体 ? 销售逻辑熟练 ? 自信、