信诚人寿保险公司商业学院新人培训课程行销与财务规划学科专业化销售教材PPT模板课件演示文档幻灯片资料—有效面谈.pptVIP

有效面谈 专业化销售课程架构 课程内容大纲 客户想要什么？ 如何进行提问 保险的FAB法则 异议处理 把握成交机会 客户的想法 需求的类型 ?1、改进什么 ?2、减少什么 ?3、维持什么 课程内容大纲 客户想要什么？ 如何进行提问 保险的FAB法则 异议处理 把握成交机会 发问的策略 1、由一般性到具体明确 2、一次专注一个想法 开放式问话 课程内容大纲 客户想要什么？ 如何进行提问 保险的FAB法则 异议处理 把握成交机会 特色、功能与效益 特色、功能与效益 课程内容大纲 客户想要什么？ 如何进行提问 保险的FAB法则 异议处理 把握成交机会 异议处理的程序 异议类型 怀疑--- 误解--- 缺点--- 旧问题阴影--- 价格--- 拖延--- 异议类型 ?怀疑---提出证据、事实、数据、相关资料来证实 ?误解---说明正确资讯 ?缺点---诚实说明效益超过缺点 ?旧问题阴影---如何改善 ?价格---确认价格/价值、改变付款方式、较便宜产品 ?拖延---了解背后的原因 课程内容大纲 客户想要什么？ 如何进行提问 保险的FAB法则 异议处理 把握成交机会 购买讯号----口头 警示讯号 1、花5分钟练习。 答案：1、特色2、功能3、特殊利益4、特色5、功能6、特色7、功能8、特色9、功能10、功能 学员手册上题目的答案：11、特殊利益　 12、功能13、特性14、功能15、特殊利益16、特殊利益17、功能18、特色19、功能 2、请学员列出保险产品的特色和功能。并请一学员把保险特色一一列在白板上，注意板面整洁。写完后选取并解释，例如： 保单贷款：“只要未来您有需要的时候随时可拿保单到公司贷款，保单依然有效。同时避免向亲朋好友低头”； 自动垫缴：“维持保单继续有效”； 冷静期10天：“为避免您做错误的决定”； 重疾：“马上提高医疗费的品质”。 还有避税、转换险种、缴费灵活、减额付清、宽限期、分红等不再一一列举。 大家要：简单化。多用：减少、改进、维持三个词；多用正面语言 3、请学员已某个产品为例，比如安享未来，指出其特色，功能和利益。 4、花10分钟编写一段ＦＡＢ台词（以主打产品为例），而后两两对练，再请一两对进行演练及点评。 5、回顾一下FAB的内容 *专业化销售课程 * 信诚人寿商业学院行销与财务规划学科 『专业化销售』课程之 信诚人寿商业学院（CPBA） 专业化 销售课程 课程目标 掌握保险账户销售技巧 掌握开放式提问技巧 掌握保险的FAB法则 掌握拒绝处理的程序及方法 掌握促成的技巧 掌握保单体检及转介绍技巧 单元一: 保险生活化 ?保险能解决什么问题？ ?为什么设立保险账户？ ?保险理财 ?教育、大病、旅游、养老账户设立 单元三: 成交与服务 ?成交要领 ?圆满成交 ?满意的售后服务 ?转介绍 单元二: 有效面谈 ?客户想要什么？ ?如何进行提问？ ?保险的FAB ?异议处理 ?把握成交机会 模糊的想法 具体的需求 营销员的做法 HOW 如何 WHY 为何 WHERE 何地 WHAT 何事 WHEN 何时 WHO 谁 Advantage ： 功能（作用） Benefit： 效益(好处） Feature ： 特色（属性) 特色 这间店面靠近学校，您能够做学生的生意 这间房子附近有许多学校，上学非常方便 这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤 这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈 这种奶粉含有高单位的钙质 车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性 这辆车的行李厢容量为350公升 贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读 不管任何原稿，都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本 这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度 效益 功能 项目 √ √ √ √ 特色 √ √ √ √ √ √ 效益 功能 澄清 反应 回应 核心步骤 提出问题 设身处地为顾客着想 提出答案 缴费方式？ 何时生效？ 你会做多久？ 体检问题 我朋友买 什么内容？ 叫配偶来 嫌货才 是买货人 …… 非口头 口头 口头 信号 非口头 一个信诚 一个愿景 一个使命 丰盛未来 One CITIC-PRU One Vision One Mission 1、了解和把握了客户的需求，我们将根据需求给出解决方案。 解决方案如何介绍才能吸引客户，获得客户的认同呢？ 2、我们接下来介绍FAB法则。 FAB法则：?即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。具体地来说 F指的是属性、特色：产品或服