1经销商规范化管理指导书.docVIP

荣事达太阳能 经销商规范化管理指导书 合肥荣事达太阳能科技有限公司 2011年1月 目 录 总则 规范的客户资料管理 规范的经销商培训 规范的经营管理 规范的促销活动指导 规范的专卖店建设 第一章 总则 一、说明 为贯彻荣事达太阳能2001年营销策略，实现从交易型客户管理方式向管理型客户管理方式转变，帮助和指导业务经理和经销商规范化经营，特制定此指导书。 二、经销商的界定 从公司总部直接进货或通过分公司/经营管理分中心从公司进货的经销商。 三、经销商管理的原则 1、规范化管理：实现全国经销商的统一管理、规范化运营。 2、详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。 3、主次分明：经销商要分清主次，分级管理（ABC管理法），管理工作要区分缓急。 4、动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。 四、经销商管理的内容 1、规范的客户资料管理； 2、规范的经销商培训； 3、规范的经营管理； 4、规范的促销活动指导； 5、规范的专卖店建设。 第二章 规范的客户资料管理 对与公司合作的经销商制定经销商管理档案，建立全面的资料信息，安排专人负责保存，以备随时调用。资料信息包含： 1、经销商基本资料： A、经销商信息资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度等。 B、基本资质资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。 2、经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 3、业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。 4、公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。 第三章 规范的经销商培训 经销商的培训是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式进行细分，并制定专业而有效的管理方法。经销商的培训主要包括如下几点。 ?一、灌输合作理念---建立战略合作伙伴关系 大家都有一种感觉，那就是：家是温暖的。其实，经销商也是一个孩子，他们找企业合作经销其产品，也需要这个企业给予“温暖”，如销售指导、人员培训，等等。但是，很多经销商却感觉不到企业这个“家”的温暖。因此，一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅，导致经销商们怨声载道，慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣，企业的销售从此便处于恶性循环之中。 必须但没有为客户解决的问题： 一锤子的买卖问题 人员招聘问题 营销团队问题 产品上市问题 网络分销问题 市场传播问题 促销活动问题 销售技能问题 售后服务问题等 这些问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石头过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。间接导致了公司的销售业绩难以红火起来。 面对这种情况，公司如何才能与经销商搞好关系，让经销商们能够感觉到企业这个家的温暖，从而信心百倍和全力以赴地展开市场运营，实现优良甚至火爆的终端销售呢？这就需要我们更新运营合作观念， 由“一锤子买卖”和轻散型的合作关系，转变为与经销商建立战略合作伙伴关系； 从而全方位地展开与经销商们的合作，指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，一步一个脚印地实现终端销售的好转与飞跃。 要注意地是，与经销商建立战略合作伙伴关系，不是停留在这个概念的炒作，而是要形成实实在在地合作机制，科学合理的指导、协助和督促每一个经销商把销售业绩做起来。 ?二、培训人才战略---组建经销商的狼性团队 ?很多经销商对终端运营销售很不在行，包括对人员招聘、团队组建等基础工作也不熟练。显然，经销商要想把销售做好，首先要解决的就是招聘优秀员工，组建优良的营销团队。面对这一问题，虽然简单，但市场业务人员更应该重视起来，指导和帮助经销商进行优秀员工的招聘和组建实战能力强悍的营销团队。其中，要做好以下几个方面的工作： 1、营销团队的完整规划。即帮助经销商确认需要多少人和需要怎样的人，这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人，那这十个人都要做什么，完成什么工作，实现什么目标，以及相关人员在一段时间内要兼顾什么，都要规划清楚。 2、精准人员招聘。即根据招聘需求进行准确地应聘人员，实现精准的“看人”。那么，如何精准的“看人”呢？我们可以从以下几个方面来看：一是书面简历；二是着装礼貌；三是沟通洽谈能力；四是过往工作经验；五是当场表现能力；