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《商务谈判与推销》教学大纲 一、课程性质和任务： 随着社会主义市场经济体制的确定，全球经济一体化的发展，商务谈判与推销已成了企业日常经营事务的重要的、必不可少的、常见的主要内容。中国加入WTO后，商务谈判与推销人才是最急需的人才之一。如何取得推销的成功，获得满意的谈判成果？就会迫切需要培养具有现代市场经济意识的高级推销及商务谈判人员。 二、课程教学目标： 1、理论知识方面：①掌握现代推销的基本原理、程序，推销员自我修炼，寻找客户，推销洽谈，推销异议的处理，及根据不同产品及服务针对不同顾客实施不同的有成效的推销技巧。②掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。2、实践技能方面由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。  三、课程学时分配表 1 3月1日 第1章 1.1商务谈判的概念 　 3月2日 第1章 1.2商务谈判的原则与方法 1.3商务谈判的类型 3月3日 第1章 1.4商务谈判的过程 情景模拟 2 3月8日 第2章 2.1商务谈判人员的素质要求 2.2商务谈判班子的构成 3月9日 第2章 2.3商务谈判人员的选拔 2.4商务谈判的管理 3 3月15日 第3章 3.1开局阶段的谈判策略 3.2报价阶段的谈判策略 3月16日 第3章 3.3磋商阶段的谈判策略 3.4谈判僵局处理的策略 3月17日 第3章 3.5结束阶段的谈判策略 　 4 3月22日 　 谈判专题 　 3月23日 第4章 4.1商务谈判的思维方法 4.2商务谈判的沟通技巧,专题沟通 5 3月29日 第5章 5.1国际商务谈判概述 5.2美洲商人的谈判风格 5.3欧洲商人的谈判风格 5.4亚洲商人的谈判风格 3月30日 第6章 6.1礼仪的含义及作用 6.2商务礼仪 3月31日 　 专题礼仪 　 　 4月6日 　 推销专题 　 7 4月12日 第7章 7.1推销的内涵和特征 7.2推销人员的职责 4月13日 第7章 7.3推销人员的素质与能力 8.1顾客购买心理 4月14日 第8章 8.2推销方格理论 8.3推销模式 8 4月19日 第9章 9.1寻找准顾客 9.2顾客资格鉴定 4月20日 第10章 10.1约见准客户 10.2接近准客户 9 4月26日 第10章 10.3推销洽谈 11.1顾客异议的产生 4月27日 第11章 11.2处理顾客异议的时机与方法 11.3成交的策略与方法 4月28日 第11章 11.4成交后跟踪 12.1推销人员的选拔与培训 10 5月3日 第12章 12.2推销人员的考核与激励 12.3推销组织与控制 5月4日 第12章 12.4客户关系管理 交流 11 5月10日 复习 　 　 5月11日 复习 　 　 5月12日 复习 　 　 12 5月17日 复习 　 　 5月18日 复习 　 　 四、教学内容和教学要求 上篇：商务谈判 第一章 商务谈判概论 （一）：教学目的： 了解并并掌握商务谈判的概念、特征、理论、及性质 （二）：教学内容： 第一节 商务谈判的概念第二节 商务谈判的特征第三节 谈判理论第四节 谈判的性质 （三）：重点与难点：有关商务谈判的基本知识、商务谈判的特征和性质 第二章 商务谈判的原则 （一）：教学目的： 了解并掌握商务谈判中需注意的各个原则 （二）：教学内容： 第一节 平等互利原则第二节 把人的问题与谈判问题分开的原则第三节 重利益不重立场的原则第四节 坚持使用客观标准的原则第五节 科学性与艺术性相结合的原则第六节 求同存异的原则第七节 妥协互补原则 （三）：重点与难点： 重点：平等互利原则、把人的问题与谈判问题分开的原则、重利益不重立场的原则、坚持使用客观标准的原则、科学性与艺术性相结合的原则、求同存异的原则、妥协互补原则 难点：各个原则的掌握以及应用 第三章 商务谈判方案的制定 （一）：教学目的： 了解并掌握商务谈判方案的制定实施细节 （二）：教学内容： 第一节 商务谈判信息的作用第二节 谈判信息收集的主要内容第三节 对谈判双方实力的认定第四节 谈判方案的制定 （三）：重点与难点： 重点：谈判前谈判信息的收集、整理、谈判方案的制定 难点：根据谈判前收集的信息判断双方实力并由此制定谈判方案 第四章 商务谈判的过程 （一）：教学目的： 了解并掌握商务谈判的过程 （二）：教学内容： 第一节 商务谈判的过程第二节 成功谈判：PRAM模式 （三）：重点与难点： 重点：商务谈判过程是如何进行的 难点：成功谈判PRAM模式 第五章 商务谈