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箭牌销售技巧 培训 课程内容 销售的基本概念 开场白 询问、聆听 说服 达成协议 课程活动介绍 阅读练习 课程讨论 录像 实践练习 角色扮演 娱乐活动 销售技巧和谈判技巧的区别是什么？ 一、销售的基本技巧 阅读练习 课程手册P1-6页 时间：8分钟 需求机会 需求与机会的区别 练习 - 辨认需求与机会 特征利益 特征利益 练习 － 特征利益 开场白 开场白的方式 如何引出话题呢? 提出拜访的目的 开放性询问 一般利益陈述 二、寻问技巧 开放式封闭式 询问技巧讨论 询问的目的？ 什么是需求？什么是机会？ 机会和需求的区别是什么？ 为什么区别机会和需求这么重要？ 如何把机会转化为需求？ 如何使用两种询问 鼓励客户进一步说明（开放式询问 ） 发现顾客的需求（开放式询问） 确认顾客的需求（封闭式询问） 验证信息（开放式询问/封闭式询问) 了解背景资料（开放式） 询问的策略 先询问容易的问题,难以回答的问题后问 从大范围到小范围的询问法 先开放性后封闭式 不要使用连续的封闭式询问 不要问一些“没有转弯余地”的问题, 以及让顾客抵触的问题 依人而问, 有所准备 “询问”的实践练习 2人一组：客户、业务代表 背景资料1：联合超市是当地一家颇有名气的超市, 但一直没有销售益达产品（只销售箭牌系列）。你是新加入箭牌公司。 背景资料2：大力超市的收银台一直在卖一些促销产品，你想把我们的收银台的S货架放到商场去陈列我们的产品 时间：10分钟 聆听技巧 聆听最常见的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话。 聆听技巧 积极聆听的原则 站在对方的立场，仔细聆听 确认自己理解的是否就是对方所讲的 表现诚恳、专注的态度倾听对方的讲话 聆听的技巧 让客户把话讲完，并记下重点 不心存偏见，只听自己爱听的话 不以自己的价值观判断客户的想法 对客户的话，不要表现防卫的态度 掌握顾客真正的想法 三、说 服 何时说服？ 发现顾客的需求 已经清楚地了解顾客的需求 如何确认－已清楚了解顾客需求？ 客户：“你们的产品不好卖” 客户：“你们的益达产品不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓不好卖” 客户：“你们的益达的蓝莓对于你们的绿箭来讲不好卖” 如何说服？ 赞同该需求 介绍与满足该需求相关的利益 讨论 特征的定义？利益的定义？ 为什么区别特征和利益这么重要？ 说服顾客时为什么要“满足该需求的相关利益”呢？ 讨论 说服的时机? 为什么要清楚了解顾客的需求呢? 如果还没有清楚顾客的需求,该如何办? 在说服的时候要做哪两件事? 以及为什么? “说服 ”实践练习 你们的残次率太高了 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 大部分的促销活动都没有什么特色 你们快速消费品的利润太低了 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了 四、达成协议 达成协议讨论 为什么识别顾客的购买讯号这么重要？ 顾客通常有哪些购买讯号？ 达成协议的2个步骤是什么？以及为什么？ 达成协议时销售人员的态度应该是如何？ 不能达成协议怎么办？ 达成协议实践练习 (假设顾客已发出购买讯号) 你们的残次率太高了 我们需要考虑的不是单个产品, 而是整个品类 大部分的促销活动都没有什么特色 你们快速消费品的利润太低了 在我们这里产品的“新鲜度”很重要 你们的产品太琐碎了，陈列太麻烦了 角色扮演 － 基本技巧演练 角色扮演 － 基本技巧演练 角色扮演 － 基本技巧演练 角色扮演 － 基本技巧演练 角色扮演 － 基本技巧演练 分组：角色扮演 － 基本技巧演练 五、处理客户的异议 客户的态度 接受： 指顾客对利益表示同意。 怀疑： 指顾客对产品能否提供你所讲 的利益而提出疑问。 不关心：指顾客因为不需求你的产品带 来的利益而表示缺乏兴趣。 拒绝： 指顾客不喜欢或不满意你产品 的某些方面，所以表示抗拒。 六、处理怀疑 处理怀疑 处理怀疑的方法是: 提出证据、消除怀疑 拜访前需求准备什么？ 明确的拜访目的 宣传手册、样品 陈列、陈列架、促销图片 杂志文章、专业期刊 专业机构发出的证明 销售数据（陈列改进后、促销） 客户资料、成功案例 处理怀疑的实践练习 在你们工作中顾客经常提出的 “怀疑”有哪些呢? 有哪些证据 可以消除顾客的怀疑呢? 时间：准备5分钟 三。处理不关心 讨论－处理不关心 什么是顾客的不关心？不关心的客户通常有哪些表现？ 不关心的理由有哪些？并举例说明 应付不关心态度的策略是什么？并举例说明。 角色扮演 － 处理不关心 角色扮演 － 处理