最神奇的二十四堂课销售人员.pptVIP

最神奇的二十四堂课 最受欢迎的销售人员 化妆品销售人员 业务 (先销售自己，在销售产品) 美容导师 (以专业技术拉拢信任) 美容师 (以专业服务拉拢顾客的心) 美国营销专家 通过十一年的时间，对大量的销售人员进行调查，怎样的销售人员最受欢迎的。 加总百分比将内容填满 客户需求 解决问题 顾客利益 自身利益 销售人员 客户需求 解决问题 顾客利益 自身利益 一般销售人员 35% 15% 35% 15% 专业销售人员 50% 35% 10% 5% 所有人在销售过程中都很盲目，在时间上面都没有得以适当分配。 所以销售不成功 销售人员首先要先学会 花心销售法 花心销售法1 对这个行业你了解了多少? 对品牌你了解了多少? 对市场变化你了解多少? 自己是否持续与市场同进步? 花心销售法2 记住服务在销售之前 顾客的生活你真的了解吗? 多久没关心过顾客? 为顾客做过多少让她感动的事? 每一周必须与顾客联系一次! 市场调查分析 　 业务 美容导师 美容师 人口调查 美容院周边区域人口调查 店内所有顾客数据视检 店内常来顾客 人口年龄年龄层 美容院半径一公里内人口年龄层 店内所有顾客数据视检年龄层 店内常来顾客年龄层 人口平均薪资 人口平均薪资 店内业绩比例 顾客收入消费层次 周边美容院消费 周边美容院消费 美容院整体业绩 美容师整体业绩 化妆品消费趋势 (如仪器、中医调理、针剂) 店内特色项目 特色项目是否学习到位 店内客户变量 　 業務 美容導師 區域客戶群 區域客戶群 店內客戶群 區域客戶群體比例 區域客戶群體比例 區域顧客來店比例 顧客職業 區域顧客職業 店內顧客職業 顧客問題症狀 顧客問題症狀常做什麼與不常做什麼 顧客問題症狀常做什麼與不常做什麼 顾客消费特征 (1)20~30岁消费能力1000左右。(补水、保湿、保养)(2)30~40岁消费能力2000~5000左右。(预防衰老、享受)(3)40岁以上消费能力5000~10000以上。 (针对性治疗或者身体性问题治疗)家庭主妇：上午或下午。白领：一周花四天中午跟晚上。老板：下午到晚上。 美容导师销售注意 当地四季气候变化、干湿度? 美容院产品结构? 顾客肌肤状况，是否有敏感史? 顾客现在使用产品品牌状况? 竞争分析 (1)當地美容院服務形式競爭自然美、佐丹尼斯、克麗提娜(2)當地美容院產品項目競爭(詢問顧客效果感覺如何?)大型店：店大來影響其他人，經營項目偏高端中型店：服務，環境，舒適小型店：去斑美白功效型 (3)当地美容院经营规模竞争 (SWOT分析法) 　S优势(财利、形象、技术、产品质量、利润、成本优势、广告攻势) 　W劣势(管理混乱、关键技术、开发新项目、资金短缺、库存压力、利润偏低、没知名度、设备老化) 　O机会(新市场、新需求、国外产品的加持、竞争对手的失误) 　T威胁(新竞争对手、替代产品多、市场紧缩、行业衰退、客户偏好改变、突发事件)