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客户开发思路与策略 一、客户开发。 1.1 老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。 1.2 新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商 信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。 二、联系客户。 2.1 电话沟通之前做好相应的准备工作。 2.1.1 收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营 范围。②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。 2.1.2 事先考虑打电话的内容、说话的语气； 2.1.3 理解客户的需求； 2.2 、电话沟通时应该避免的问题有： 抨击竞争对手； 电话里谈论细节； 不清楚谁是负责人 ； 在电话里与客户讨价还价。 2.3 、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务 工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在 的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两 分钟的时间。 三、客户见面。 建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法 及感情。对销售人员来说， 给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。 好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。 如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目 光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间 3~5秒；目光接触→注视区 域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。 选择合适的开场白： （1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。 （2）顾客所在行 业的探讨 （3）对客户办公环境的赞美 （4 ）对客户的业务或产品的赞美 （5 ）一些时事性的 话题 （6 ）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息 （7 ）天气与自然环境 转移话题 ：提出异议→向客户说明自己来访的目的： 比如听说你们公司近来准备扩大 规模。陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意 四、发掘客户需求 了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。如果销售员不了 解客户的需寻求，就难以赢得客户的认同，只有了解了客户的真正需求与要求，才能实现 销售，才能带给客户一个完美的解决方案。 4.1 合适的提问发掘客户的需求。 发问形式： 4.1.1 开放式问题→为什么、怎么样等句式来发问； 4.1.2 封闭式问题→ 用来取得或确认简单的答案，比如是吧、对吧行吗等句式。 4.4.3Spin 发问形式 : 背景问题→客户的现实状况，客户缺少某种产品； 难点问题→客户因缺少某种产品利益受损； 暗示问题→说明本公司有这种产品； 效益问题→购买本公司的产品可以给客户带来好处、利益。 4.2 如何运用发问原则比较清楚的了解客户的需求和要求： 清晰原则、完整原则→了些客户的所有需求→了些客户的所有需求的优先次序→与客户达 成共识、探询原则→了解客户的隐忧。 如何控制谈话局面： 4.2.1 利用反问来控制局面， 掌握了谈话的主动权， 能引导客户的思路。 通过提问结合反问， 了解客户的需求和要求，并较好地让客户了解自己产品的价格、销售支持，让客户产生购 买欲望。 4.1.2 动态聆听：注意客户说的是什么、他们的真实想法、话语背后的意思。动态聆听的技 巧有：有目的地听，比如客户的需求、价格、服务、质量、付款方式、决策人、销售支持； 握谈话的重点；收集有效的信息，心记加笔记。 五、销售陈述。 5.1 销售陈述重要性：好的陈述引发客户的需求，产生购买欲望，实施购买行动，宣传企业 及产品。 5.2 销售陈述的内容和步骤： 5.2.1 介绍公司：