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客户采购流程各阶段角色 ■客户的采购意向 1 ● 我们理解客户的采购意向么？ ·客户计划采购的产品／解决方案是什么？ ·客户的预算是多少？ 2 ● 我们知道客户是如何采购的么？ ·客户的采购方式是什么？ （集采/单向/院内采购 /投放/分期/捐赠/租赁） ·客户的采购流程是怎样的？ ·客户是否有偏好的经销商？ ■ 确认商机之评估指引 ■我们与客户的关系 3 ● 我们知道客户的关键决策人是谁么？ ·关键决策人的职位是什么？相关信息有哪些？ ·我们与关键决策人的关系如何？ 4 ● 客户的关键决策人是否同意支持我们的产品/解决方案？ ·关键决策人支持我们的证据有什么？ ·关键决策人的支持力度有多大？ ·关键决策人认为我们的产品/解决方案存在什么风险？如何规避／减轻这些风险？ 5 ●我们是否对竞争对手进行了分析？ ·我们有哪些竞争对手？ ·竞争对手的产品/解决方案有哪些？ ·竞争对手的赢单策略是什么？ 6 ●我们知道我们与竞争对手的差异在哪些方面么？ ·我们区别于竞争对手的能力是什么？（品牌，客户关系，钱包份额，产品/解决方案价值） ·客户是如何看待我们与竞争对手的差异性？ 7 ●我们知道我们的赢单策略是怎样的么？ ·我们对增强客户关系（关键决策人）的行动计划是什么？ ·我们要想赢单需要实现怎样的差异化？ ■ 是沟通，而不是销售 ■ 谈需求，而不是产品 ■ 是过滤，而不是说服，客户永远都是对的 ■ 看得见的需求只有30% ■ 客户真正的需求？什么是真正的需求？ ●就是事关客户工作和事业生死的需求，才是 他真正的需求 ●永远不要假设客户的需求，让他自己说出来 阶段目标 根据客户的需求制定方案计划 ■ 对商机价值进行详细评估，从公司自身利益的角度判断 是否需要进一步跟进商机：有价值，则进一步跟进；否则放弃。参考维度包括： ●技术参数、客户关系、商务条款、价格预算。 ■ 跟单人根据客户采购需求制定解决方案，包括产品服务方案和商务方案。 ■ 制定规则，屏蔽竞争对手 ■ 递交方案给客户 ■ 不要一个人在战斗…… ■商机对我们有价值吗？ 1 ● 我们知道客户具体的采购意向么？ ·客户需要采购什么样的产品／解决方案？ 技术参数、数量、服务和配件、交付方法…… ·客户对商务的要求？ 付款方式、法律条款、合同签订…… 2 ● 最终预算是多少？ 3 ● 商机对我们有价值么？ ·跟进？ ·放弃？ 4 ● 我们是否地有效地配备了资源？ ·有支撑点吗? ·有得力的经销商吗？ ■ 方案制定阶段之评估指引 ■危险因素： ●传话筒、速递员、哈哈镜 ●信息少、不准，不敏感 ●节拍不对，苦于应战、低价、演示、攻击 很多企业都实现了漏斗管理 IT行业 现在的医疗设备行业 ERP企业 漏斗各个部分趋势意义。 * * * * * * 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的 * * * * * * 不签单，痛苦！签单，也痛苦！ 项目最痛苦的事情你知道是什么吗？单子中了，利润没了------- 项目最最痛苦的事情你知道是什么吗？单子丢了，钱花完了----- * * * 商机管理探讨 ...漏斗管理 ■进度关键步骤 1、了解需求 2、确认需求 3、确认产品 4、产品介绍 5、制定方案 6、价值呈现 7、商务谈判 8、签订合同 9、回款服务 ■销售五步曲 ■某大学生找工作 ■商机漏斗管理于销售工作的意义 ■有效的商机管理围绕客户购买行为展开， ■从客户在购买过程中表现出的不同关注点出发， 将商机进行分阶段管理，从而更好的匹配客户需求。 客户 购买行为 客户的业务需求真实么？ 是否能满足该业务需求？ 什么产品/方案满足客户？ 如何满足客户订单需求？ 商机 管理 ■从终端客户、代理商、宣传展会、专家、对手等多维度获取商机信息 ·利益是信息驱动之源 ·覆盖不光是体力活 ■对商机真实性进行判断： ·与相关代理商进行商机消息确认 ·拜访终端客户，与客户建立联络，进行确认 ·客户需求？ 客户资料？ ■阶段目标 信息是真的吗？ ■商机是否是真实的？ 1 ·客户是否有采购意向？ ·客户的采购意向是什么？ ·客户的采购意向来源于哪个部门？ ·客户的采购计划是怎样的？（