渠道拜访流程.ppt

应付抱怨意见 先消除对付的抱怨情绪，与他共同分析使用条件，及可能发生的情况。不要轻易给客户承诺或自我检讨； 如果有可行性的方案，立刻处理 P---Promotion推销.4 利润讨论 所有生意都需要追求利润, 所以利润讨论是必需的: 单胎利润 废旧轮胎回收销售利润 折扣 返利 零售商项目支持 广告支持 促销政策 长远利益 与竞争对手的比较 P---Promotion推销.5 推销服务 向零售商介绍专业的服务, 帮助他去满足用户的需求: 拆装 车辆及轮胎保养 修补 新的服务项目：比如卡车动平衡、轮胎监控设备等 废旧轮胎回收 P---Promotion推销.6 当有用户上门买胎时, 帮助零售商售出: 展示你的专业性 展示你对零售商的支持 获得用户信息 P---Promotion推销.7 为什么检查库存如此重要? 零售商永远优先销售他的存货 充足的库存是销售的前提(不仅对我们重要, 对零售商同样重要) 了解零售商经营动向 库存分析可以帮助零售商更合理地使用资金 合理的订单建立在库存的检查和分析上 S---Stock库存 PLCN AM Initial training PLCN Training Department Claasification:D3 Updated Date:201211 PLCN AM Initial training PLCN Training Department Claasification:D3 Updated Date:201403 PLCN CHINA DDSR raining PLCN AM Initial training PLCN Training Department Claasification:D3 Updated Date:201211 PLCN AM Initial training PLCN Training Department Claasification:D3 Updated Date:201403 PLCN CHINA DDSR raining * * * * * * 用订单表去查库存。 * * * * * 零售商拜访程序P.O.P.S.O.C.K.S P --- Prepare准备（拜访成功的基础） O --- Observation观察 P --- Promotion推销（拜访的核心） S --- Stock库存 O --- Order订单（拜访的目的） C --- Company Support公司支持 K --- Knowledge知识、信息 S --- Summary总结（拜访成功的回顾2-3分钟） 不要把一个拜访成功的希望寄托在运气和所谓的经验上 要想说服别人，首先说服自己，不要带着抵触情绪盲目出差 要想获得成功，每次拜访都应做好充分的准备 应该准备哪些内容？ P---Prepare准备 回顾信息：基本情况、销售情况、竞争对手… 更新信息：准备拜访中需要更新的信息及相关问题 拜访纪录：上次拜访要点、未尽事宜、预设的目的… P---Prepare准备.1 销售统计 进货数量 销售目标 促销政策 我方库存 竞争对手信息 P---Prepare准备.2 设定目标 根据前面的准备来设定你的拜访目标 1个数量上的目标：这次拜访你要销售多少条轮胎 （规格、花纹、数量） 1-2个质量上的目标（如：培训零售商产品知识，沟通商务活动，共同拜访用户等） - 质量目标和数量目标一定考虑关于新产品推广方面的内容，（店铺内未销售的品类都属于新产品） 为你的目标制定策略(如何去完成这些目标) 把目标和要点写在你的记事本上,在拜访中提醒自己别忘了去执行你的目标 最重要的问题：想清楚如何合理安排说出这一系列数字和信息 P---Prepare准备.3 工作包 根据你的目标来检查你的工作包是否准备完善: 产品手册、单页 证明信（如果需要有） 销量报表数据 其他销售工具（电脑、有电的手机、气压表、小礼品、名片、笔、手记簿、花纹卡尺） P---Prepare准备.4 核心: 每次准备必须设定拜访目标 每次准备必须回顾上次拜访记录 P---Prepare准备 观察 观察绝不仅仅是看, 还应包括听和问 观察的目的是为了收集有价值的信息, 来为你的拜访服务 O---Observation观察 在你走向店面时观察: 店面外观 招牌 门口停放的卡车 拆装区域 横幅或海报 … O---Observation观察.1 在整个拜访过程当中,随时观察: 轮胎(我们品牌和其它品牌): 数量、规格、花纹、摆放的位置… 宣传品: 海报、价格表、促销政策、产品单页、理赔规定… 了解生意状况: 销售记录、客户登门… 零售商的行为(注意力,反映,态度…