商务谈判第一讲.pptVIP

* 三、国外商务谈判学研究的主要成果 哈佛大学商学院在谈判学方面的研究成果 第一，总结出了著名的哈佛谈判原则。 第二，广泛地将博弈论、心理学、社会学、行为科学等学科的研究成果运用于谈判学研究之中，丰富了谈判学研究的方法。 第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。 四、国内商务谈判学的研究状况 本章小结 * 思考题 1、商务谈判的含义是什么？动因是什么？ 2、商务谈判的要素有哪些？它有哪些特征？ 3、开展商务谈判对经济活动有什么意义？ 4、商务谈判有哪些分类？各适应于什么样的谈判？ 5、商务谈判有哪些程序？ 6、商务谈判有那些模式？各适应于什么样的谈判？ * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 通过本课程的学习，将使学生达到以下目标： 1． 掌握商务谈判的基本原理和相关知识。 2． 有效、系统地计划和准备一个商务谈判。 3． 认识并提高参加商务谈判的优势。 4． 熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧。 5． 有效地主持商务谈判及领导谈判团队。 * 态度决定一切 如果将 A 、B、C......Z 分别赋值为： 1%， 2 %，3%......26%,那么: Luck（好运） L+U+C+K＝12+21+3+11=47% Love（爱情） L+O+V+E＝12+15+22+5=54% Money（金钱） M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%? * Knowledge（知识） K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96% Attitude （心态） A+T+T+I+T+U+D+E＝ 1+20+20+9+20+21+4+5=100%?  * * 案例 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的含义 第二节 商务谈判的发展及功能 第三节 商务谈判的类型与内容 第四节 商务谈判的程序与模式 第五节 商务谈判学的研究内容与方法 * * 本章学习目的 1.科学理解商务及商务谈判的内涵与外延,弄清楚谈判者开展谈判活动的动因； 2.了解商务谈判产生与发展的过程； 3.明确谈判活动对宏观经济活动与企业经营活动的重要作用； 4.掌握不同类型谈判的特点及其适用性； 5.掌握不同类型交易中谈判的主要内容与条款构成； 6.熟悉开展商务谈判活动的基本程序与一般模式； 7.了解商务谈判理论研究的内容及方法，国内外研究的基本情况。 * 第一节 商务谈判的含义 一、商务谈判及其动因 1．商务与谈判 商务是法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。 理解这一概念必须注意： 第一，从事商务活动的主体只能是法人，就是说只有法人进行的交换活动才是商务活动。其他市场交换主体的活动均不属于商务活动。如某生产厂家将生产出的一种消费品卖给消费者，站在厂家的角度，这一活动是商务活动，反之从消费者角度来看则不是商务活动； 第二，法人从事商务活动的目的并非是为了实现最终消费，而是通过实现消费者的最终消费来补偿经营成本取得经营利润，为维持或扩大再经营准备条件； 第三，法人在社会再生产过程中的生产、分配、消费活动均不是商务，仅仅只有交换环节的活动才是商务。如生产企业购买生产工具、原材料和出售产成品，贸易企业购进商品、出售商品等活动都是交换环节中的行为。 * 思　考 某企业购进一批水果，将其作为福利分发给职工，企业该行为是否属于商务活动？ * 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，它广泛存在于政治活动、经济活动、社会活动及国际关系之中。 * 你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。