如何成为新世纪成功的业务员.pptVIP

市场细分 （1）原则： 水平分割与垂直分割相结合，中央区逐步以水平分割为主导。 （2）理由： 一定市场区域内的经销商数量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一个最佳容量。公司在市场开拓初期，经销商数量的增加虽可使公司销售额上升，但同时，公司的市场管理成本也将来断上升；当经销商数量到达一定规模后后，其数量的进一步增加，不仅不能使公司的销售额明显提高，反而会给市场管理带来巨大成本。 经销商数量 销售额 市场管理成本 市场盈利 指标 经销商合理数量的确立 （3）步骤： ——根据调查，确立经销商的平均销售半径(分别标出80%销量半径R1、100%销量半径R2)； ——确立经销商间的合理间距φ； ——确立该市场区域的经销商理论容量。 ? ? R1 R2 经销商 间距φ 2R1 ≤ 经销商合理间距φ ≤ 2R2 ——以垂直分割的方式对市场进行细分达合理间距φ ； ——在合理间距φ内按产品种类进一步水平分割。 注：条件成熟时，垂直分割与水平分割也可同步到位。 2，做细市场 ——走进村，窜入户，弯下腰，沉下去，挖到底； ——精心培育与发展市场； ——客户信用管理； ——客户绩效管理（CPM）。 3，职业化