客户管理课件.ppt

客户管理;目 录; 第一篇：客户管理的基本概念 ;客户管理的基本概念;客户管理在医院销售中的应用;客户管理的意义; 第二篇：目标客户的选定 ; 将你的客户依据以下几点分类： 客户的影响力 目前的处方量 客户的处方潜力;政府 医院领导 药剂科 KOL 核心科室主任 ;;基于处方潜力的关键客户管理;根据医生发展阶段选定目标客户;建立专家档案——CRM系统; 第三篇：营销策略制定 ;我要去哪里？;将你的产品在客户头脑中定位;销售;影响医生处方关键因素分析;医生的首选用药理由;药品印象 “认为”该药疗效不如首选药（可能选错病例) “认为”性价比不值得被首选 “认为”作用靶点单一 代表印象 没有不断跟进与提示 没有定期拜访 合作关系一般 ;医生的保守用药理由;SWOT分析;优势/劣势分析--基于目前事实对你的区域，产品及服务的分析。 例如： 关于你本人或区域的历史性分析 部门或区域方面：包括公司的规模、形象、产品的质量、推广预算、营销技巧、分销网络、GMP、客户服务等 产品及服务方面：包括疗效、副作用、方便性、质量、技术 价格、市场占有率等 ;SWOT分析：机会和威胁; 市场现状 市场的发展趋势是什么？ 合适你的位置在哪里？ 市场的增长趋势如何？ 是否存在机遇？ 对价格的敏感度等？ 竞争情况 目前的竞争对手有哪些？ 未来潜在的竞争对手有哪些？ 他们的产品是什么？ 它们是如何参与