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（2）提升通路开发力 广告拉力 信心催化力 产品创造力 花色品种配合 产品组合引力 品牌扩张力 终端促销协同力 服务反应（供货准时，紧急供货能力） 经销商代理商辅导培训 售点生动化 人员推销力 信用 折扣诱引力（数量、现金、功能、季节） 渠道成员开发策略 通路竞争策略 ? 广告拉力竞争，提升指名购买 产品力竞争：产品创新，花色品种 通路空间挤占竞争： a．挤占通路资金 b．挤占通路仓储 c．挤占通路展示空间 人员推销力竞争，位移人际网络 宽整服务竞争 保持通路成员的忠诚度 -不要在小事上占经销商的便宜 -提供额外支援 -帮助经销商，查找问题，让他们赚到钱 -注意沟通 延长期通路成员忠诚度提升的三个法则： 利润均衡法则 公司利润的增加与通路成员利润增加同步避免拉力形成，忘了拉力。 利润捆绑法则 当经销你的产品占经销商的利润比重上升到一定程度，“捆绑”就形成了。 利润组合法则（利润条件组合，合伙合作利润分享） 渠道控制策略 制造商通路控制手段 具有高经济规模 高市场份额 高品牌忠诚度 使用特许经营方式 拒绝同现有的批发商和零售商做生意 威肋结束与销售商的关系 采用垂直一体化（合并） 动用推销金 在一个中间商的销售地区增加另一销售商 全力推动周转慢的商品的销售 签订销售商品周转慢的协议 对偏爱的批发商和零售商的提供供应紧缺的商品 提供较大数量折扣促使零售商集中采购主要品牌 扩展产品线，以便制造商的品牌在零售商货架上占要主地位 容许制造商的大客户绕过传统批发商 批发商和经销商怎样提升自己的控制力的 -具有高度经济规模 -采用私家品牌策略 -运用灰色市场策略 -签署紧密协议，销售流转慢的商品 -运用前向和后向垂直一体化策略 提供大批量订货折扣，促使零售商集中购买主要品牌 ? 零售商控制力 -利用零售商顾客忠诚度 -通过高市场份额增强讨价还价能力 -运用集中采购策略 -运用私家品牌策略 -与全国性品牌对抗销售 -向供应者提出供应专用品要求 -采用灰色市场销售通路 -收以陈列费及其它费用 -发展强有力的零售商行业协会 营销通路发展新趋势 （1）通路延伸：ECR：（Efficient Consumer Response） 高效率的消费者反应，即从消费者为出发点，生产者，批发商通力合作，使生产者对消费者的需求作出快速有效的反应，为消费者提供高价值的商品或服务。 ECR“2+3”核心法则 2个核心利润法则：①又快又好向消费者快速提供价值商品或服务②蛋糕做大 3个核心手段法则：建立高效物流 建立正确、及时信息流 建立共同的费用评估方法，使业绩的评价有统一标准， 建立公平的合作关系 ECR成功的保障 高效率的商品及库存管理 高效率的促销 高效率的推介新品 北京某集团营销渠道开发 营销渠道开发 企业营销要解决关键三大问题 以顾客需求为基础的产品及产品商业化 把商品送到顾客销售通路 做顾客的思想工作，劝说顾客购买 销售通路建立的前提：首先明确： 你的目标顾客有什么购买要求？ 你的顾客送达点在哪儿？ 我们企业有什么要求？ 产品商业化 企业 通路 顾 客 那些人是你的目标顾客？ 他们购买地点要求？ 他们购买时间要求？ 他们购买价格要求？ 他们购买信息要求？ 他们购买氛围要求？ 他们购买诱因要求？ 网点选择要诀： 以目标顾客为导向 目标顾客的时空便利性 网点区域竞争情况 网点市场潜力大 产品特征对通路的影响 通路设计的特点 价值大小 产品的单位价值越小，通路越长，且通路形式趋于多元化 （保质期极短的产品除外） 价值与重量 体积过大或重量过重时，多采用环节较少、选择性的间接通路，甚至直接通路 时 尚 性 对式样、款式等的变化越敏感的产品，通路则越短越好 自然属性 对易腐性或易毁性较强的产品，宜采取直接通路 技术性与售后服务 对具有较高技术含量或需要在售后经常性进行服务与保养的产品，宜采用短通路 产 品 数 量 对生产数量较大的产品，宜采用环节较少，密集性的间接通路 产品市场生命周期 产品处在生产生命周期的不同阶段，所采用的通路结构是各不相同的。如在成长期需要开拓通路渠道，发展多元化；而在成熟期的末期，则要压缩通路渠道 新 产 品 为了迅速占领市场，企业应加大推销力度，直接向消费者