《工业品大客户业务公关及销售技巧》(上).pptx

;课程目录;讲师简介; 学习公约;课程目录; 销售新模式 ;一、工业品市场营销的三点思考; 二、工业品销售的9个特点;; 总结订单案例;A;三、 优秀销售顾问具备的条件;视频观摩 ：海军陆战队的“独门秘籍” ; 工业品与消费品的客户差异;重点回顾;课程目录;客户销售策略总览;; 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承 采购经理说： 问题，不满，不能解决现有设备或供货 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑;二、需求认知阶段的客户策略;三、选择评估阶段的客户策略;阶段;重点回顾;课程目录;;案例：早来的坏消息就是好消息;于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题?” 　 “客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。” 我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗?” “应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。” ;案例：早来的坏消息就是好消息;案例总结;; 案例总结;;经验总结; 案例总结;;常见两大误区 ; 重点回顾;课程目录;;客户最近采购计划;01;优势 1. 2. 3. ;优势 1. 2. 3. 利用优势和机会的组合;小组讨论;四、客户个人资料 ;经销商;五、情报信息来源的4个途径;观察法;六、如何收集大客户市场情报信息？;六、如何收集客户市场情报信息？;经营思想;B;2017/11/12;2017/11/12;2017/11/12;2017/11/12;2017/11/12;2017/11/12;常规新闻媒体信息收集技巧 ;人际信息收集技巧 ; 知名网站访问 ;2017/11/12;放在市场大 环境中研究;2017/11/12;2017/11/12;市场信息的反馈形式;下发给自己的下属;2017/11/12; 因果法;故事分享;视频观摩;重点回顾;课程目录;1.?? ??;二、发展线人策略;决策者;进入策略;接受突破点;某些在你认为存在问题和不满的地方，而你可以为其提供帮助的个人、部门或机构。;总结你的客户进入策略;三、将来的内线 ;三、将来的内线;点击添加标题;四、线人——从认识到发展;1. 发展初级线人要点;2. 发展二级线人要点;普通技术??员利诱要点 ;视频观摩：白老板酒桌上套信息;特别提醒;3.发展教练/向导要点;项目总决策人、技术负责人利诱要点 ;思考：; 1;案例分享;重点回顾;课程目录;一、借用资源，借力打力;二、细节决定成败;1;;五、高层互动;六、参观考察;七、商务活动;4;如何邀请客户吃饭？;吃饭时，如何点菜？;喝酒有什么注意事项？;如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？;重点回顾;