国际商务谈判心理因素分析.docVIP

论心理因素对国际商务谈判的影响 内容摘要：商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商，而这些意见或建议的提出，都是它们心理活动的反映和结果。因此，要使谈判获得成功，就必须研究谈判者的心理需求。 一、商务谈判心理因素的必要性 1.商务谈判是贸易双方为了达到各自的目的,就涉及双方利益的标的物进行协商、妥协,从而达成协调一致的过程,是人与人之间通过交流、沟通以满足各自需要的行为。人的一切行为都是从需要开始的，需要的存在是促使人产生某种行为的基础，需要也正是商务谈判的基础和动力。谈判心理是谈判者在谈判活动中对客观事物的主观反映，人的行为受其心理因素的影响十分明显,如何利用这些复杂的心理因素,因势利导,促成谈判的成功的确是非常关键的。“攻心为上，攻城为下”，“能攻心则反恻自消”，是我国古代利用心理战术的生动写照，即使运用到当今的商务谈判中，也同样奏效。 2.人的心理影响人的行为。准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。 二、商务谈判心里的内涵及特点 1．商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对