企业项新教材目操作经验沟通资料.pptVIP

1、项目信息获取 名单的收集 信息的获取 客户的筛选 客户的初步联系 明确的项目进入销售漏斗 2、项目跟进 2、项目跟进 (2) 了解项目急迫程度 了解项目的周期 了解项目部署完毕的时间 了解历史项目操作的周期情况 了解项目决策情况 了解电话对端人的角色 了解项目大体流程，会经过那些环节 准备预约客户的借口及预约技巧 对于没有需求，或者不是目标客户的，坚决不做拜访，简单电话和资料处理 3、上门拜访 拜访前资料的准备 同行业案例的准备、周边著名企业案例的准备 小礼品的准备 公交线路的查询 对客户信息进行进一步分析，并录入CRM，制定拜访目的 公司资料的准备 e.g.：FLASH/PPT 技术认可 公司介绍 需求具体了解，针对需求进行技术认可工作 进一步落实决策链及了解公司购买力 4、制定项目进度 1、明确项目的进展的每一个目标，技术认可、公关、商务、签约 2、明确自己要定做那些工作可以达到这样的目 标 3、明确项目如何让内线来帮助我们推进项目， 我们如何教他来做 4、明确项目的难点和重点，确定公关的方法 5、明确每步工作是否做到位 客户关系工作到位评估标准 a、可随时邀请客户见面； b、客户对我们提出的利益分配方案有意见，经协商后，最终接受并同意利益分配方案； c、客户参加公关活动，主动帮我们省钱； d、客户主动协助和策划我们做技术认可、设置技术屏障、其他客户关系、商务报价，透露竞争对手情报等工作； e、认识客户的家人，并成为好朋友， f、客户隐瞒我们的技术问题，并积极寻求解决方案。 技术认可工作到位评估标准 a、客户认真听我们技术宣讲，对结合实际应用某些技术非常赞赏； b、客户主动介绍竞争对手的技术缺陷和不足； c、客户同意测试，并与我们协商制作测试报告，向上级反馈有倾向性的技术评测报告； d、客户积极提出产品和技术的改进意见，并希望加入到合同备注中; e、经过技术认可工作后，客户对技术不再关心，积极参与砍价中。 5、技术认可 针对不同层次的客户做不同的技术认可 公司高层：投资收益 + 品牌 + 服务 IT管理层：风险 + 投资收益+技术 技术操作层：产品技术+风险 树立优势技术，进行洗脑工作，建立产品选型标准 对于已经被竞争对手引导的客户如何做技术认可 从需求的根本出发即问题的产生点，分析应该从那些角度进行产品选型，这样做有什么好处，不这样做有什么不利的地方，避开竞争对手的优势项，引导我们自己的优势 产品测试 测试的只是协助我们完成技术认可的一个手段 测试会给我们带来更多的工作量 测试可能给我们带来不必要的风险 实在规避不了的测试，我们应该高度的重视，关注测试过程中的每一个细节 5、技术认可 (2) 参观客户 从操作的经验上可以得出，参观成功客户可以大大降低我们的技术认可及公关的工作量 更容易维系老客户的关系，深度挖掘其他需求 增加了单独相处的机会增进了个人的关系 6、商务公关 认真分析决策链，通过多次的拜访和私下的沟通，以及从其他渠道e.g.：办公室其他同事 了解到真正的决策链是怎么样的 大型项目，技术把关者尤为重要，他甚至可以决定一个项目的成败 认真分析历史决策习惯，是否有上面领导出面干涉的历史操作习惯 决策链上的每个环节必须工作到位 产品使用者（或者测试使用者） 技术把关者 决策者 发展内部、外部教练 关键人的公关 公关不只是吃饭 公关不只是送礼 公关需要的是感情的投入 公关要投其所好 公关是需要用心来做的，每一步就当是跟自己最真诚的朋友相处一样 站在他的角度上来思考问题，不要给他的工作带来太大的压力 7、商务谈判 充分了解项目预算 充分了解各个可能对采购产生影响的环节 配合教练，制定砍价策略 制定好价格谈判的策略，避开单纯的价格战 8、促进签约 协助内线，完成他的工作，如测试报告，购买申请等 高层的拜访，完成公司、品牌、服务的认可 配合教练，创造推进项目的机会 2005、2006中国高科技高成长50强 企业项目操作经验沟通 准备好电话开拓的套路 设计可以引导的沟通方式 准备十个客户最有可能的问到的问题 准备客户拒绝的应答 了解需求 需求是否是真实的，用我们的产品用来解决什么问题 需求是否是我们的产品能够解决的 需求是否可以近一步引导 了解预算 了解以往购买的网络设备，e.g.：防火墙、交换机等，从侧面了解购买力 了解整个项目预算 根据预算推荐相应产品