如何成新教材为一名优秀的区域经理资料.pptVIP

话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，是非、观念明确 微笑 请教 找赞美点 用心去谈，不要修饰 赞美缺点中的优点 购买需求的行为心理过程 客户需求点解决问题类与危机营销法实现快乐类与催眠营销法 误区： 方法： 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量让客户多说，获取更多资讯 记：随时记录下客户的讲话的要点 今日课程 如何电话拜访 如何快速建立信任 第一印象 寒暄开场 欣赏和赞美 如何发现客户需求 ◆如何快速建立信任 欣赏和赞美 欣赏和赞美： 今日课程 如何电话拜访 如何快速建立信任 如何发现客户需求 如何发现客户需求 刺激 欲望 购买 平衡 * 如何成为一名优秀的区域经理 熊华友 NOVEMBER 2007 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★推销和营销的区别 推销 是以企业为中心，以产品为导向 营销 是以客户为中心，以需求为导向 积 善 梳 的 故 事 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★销售的四个重要环节 销售的过程 是服务的过程， 服务即是不断的发现客户价值，创造客户价值 有效的 拜访时间 拜访 服务 需求 信任度 职业 专业 自信 热情 肯付出 销售行为 与 购买行为 (发现问题 解决问题) 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★新旧销售模式的对比 10% 20% 30% 40% 40% 30% 20% 10% 建立信任度 发现需求 产品说明 促进交易 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★销售人员成长的三角形 态度、热情和目标 产 品 知 识 销 售 技 巧 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★购买决策三角形 高层 决策者 中层管理者 基层实际操作者 投资 回报率 产品质量 技术和服务 产品使用的方便 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★如何设定目标(SMART原则) SMART原则 S M A R T 明确 具体的 可衡量的 具有挑战性的 切实 可行的 有时间期限的 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★如何制定计划(5W2H原则) Why 何故 Hwo to do 如何做 What 何事 Where 何处 When 何时 Who 何人 Hwo much/many 需要多少资源 与资金 今日课程 推销和营销的区别 销售的四个重要环节 新旧销售模式的对比 销售人员成长的三角形 购买决策三角形 如何设定目标(SMART原则) 如何制定计划(5W2H原则) 市场开发的三种方法 ★市场开发的三种方法 A客户 B客户 C客户 一、目标市场法 (找准客户，找对客户） 二、猎犬计划法 三、客户网络法 (找帮户、找顾问） (招商会、培训会、联谊会） 今日课程 如何电话拜访 自我介绍 见面理由 二择一法 拒绝处理 二择一见面，多次要求 如何快速建立信任 如何发现客户需求 如何电话约访 自我介绍 “**老师，您好！我是诚美公司的区域 经理***，我有一些非常重要的事情需要和 您沟通三分钟，请问您现在接电话方便吗？” 今日课程 如何电话拜访 自我介绍 见面理由 二择一法 拒绝处理 二择一见面，多次要求 如何快速建立信任 如何发现客户需求 如何电话约访 见面理由 **老师，您好！**美