销售技能培训课程---成功销售.pptVIP

* * * * * * * * * 数字的魔力 我们/咱们 倾听 赞同 说服 让客户觉得是自己在做决定 赞美但让人觉得自然 学会感谢 赞同AGREE 赞同客户的见解或观点, 在赞同的同时, 你不知不觉已经找到共同点 赞同别人, 你自己将也得到赞同 * 涉及损害公司或个人原则立场的观点不可赞同. 数字的魔力 我们/咱们 倾听 赞同 说服 让客户觉得是自己在做决定 赞美但让人觉得自然 学会感谢 说服PERSUADE 肯定的口气回答问题； 引用他人或其他客户，采用从众心理战术(证实)； 使用具体事实和统计数据。 数字的魔力 我们/咱们 倾听 赞同 说服 让客户觉得是自己在做决定 赞美但让人觉得自然 学会感谢 让客户觉得是自己在做决定MAKING CUSTOMER THINK THEY MAKE DICISSION 使用催眠术-设定只能用“对”或“是”来回答的问题。当人们进入“肯定”思维框架后，对你提出的问题也会说“对”的。 使用选择题-基于人类的惰性心理。让人们在两个好中选择一个。例如约客户: “xxx先生，您认为今天下午怎样？还是明天上午或是明天下午比较好？” 选择一种非常有把握的产品作试验，完成后让客户答好！ 数字的魔力 我们/咱们 倾听 赞同 说服 让客户觉得是自己在做决定 赞美但让人觉得自然 学会感谢 赞美但让人觉得自然PRAISE BUT FEEL SPONTANEOUS 要真诚，不真诚不要说 赞扬行为本身，不要赞扬人 要具体，不宜过分夸张 及时赞扬 数字的魔力 我们/咱们 倾听 赞同 说服 让客户觉得是自己在做决定 赞美但让人觉得自然 学会感谢 学会感谢LEARN TO THANK 要真诚 要高兴、快乐、清晰 注视你要感谢的人 要说出对方的名字 尽力致谢(努力寻找机会感谢） 演讲技巧之优点-好处法ADVANTAGE-BENEFIT OF LECTURING SKILL 一种突出产品优点，让用户或使用者感受得到益处的一种销售方式。 不要假设你的客户在你没有解释之前, 已经明白你要说的话; 将好处进行到底, 并讲给你的客户听! 程序 确定产品的比较对象 确定产品的优点 对优点进行阐述 总结-增加利润(将好处进行到底) 益鲜素vs.味精 序号 优点 阐述 好处 1 耐高温 提高利润 2 鲜度是味精的6-8倍 提高利润 3 无口干舌噪感 提高利润 抓紧机会 当异议出现 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 怎样将异议变为机会 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A LSCPA运用例子 客户异议： L S C P A 寻找 潜在客户 将客户 分类 电话预约 路程 接触客户 演讲 总结并 尝试成交 设定下次 见面时间 告别 路程 出发 前的准备 开口说: 买些产品试销/试用吧！ 寻找 潜在客户 将客户 分类 电话预约 路程 接触客户 演讲 总结并 尝试成交 设定下次 见面时间 告别 路程 出发 前的准备 设定再次见面的: 理由 地点 时间 嗨, 给个下次见面的理由! 寻找 潜在客户 将客户 分类 电话预约 路程 接触客户 演讲 总结并 尝试成交 设定下次 见面时间 告别 路程 出发 前的准备 告别注意事项ATTENTION PLEASE! 不可以得意忘形, 而吹口哨等破坏形象的行为! 面带微笑 目光看着对方 知道致谢 寻找 潜在客户 将客户 分类 电话预约 路程 接触客户 演讲 总结并 尝试成交 设定下次 见面时间 告别 路程 出发 前的准备 在路上应该做什么?WHAT DO YOU DO ON THE ROAD? 演示(在脑海中回想刚才发生的情景) 总结十一步中有何缺陷, 有待改进 注意路旁广告及潜在客户 提高成交率之七大秘诀SEVEN SECRET TO IMPROVE YOUR SUCCESS 花80%的时间去做20%的大客户 与决定的人沟通，节省有限的时间 用有限的时间去拜访更多的客户 不断挖掘老客户的新用点 99%的汗水+1%的智慧=成功 扩展你的知识面-坚持打破砂锅问到底的态度 守时,是诚信的直接表现 提高成交率之五大注意FIVE NOTICE TO IMPROVE YOUR SUCCESS 礼貌≠卑微，要有自信 不可以取笑别人的生理缺陷 做一个有档次的人 随地吐痰 衣着整齐 谈吐不凡 博学 不可以在客户面前故作神秘 告别客户时不可以得意忘形(不可以说搞定、吹口哨或唱歌) 注意当地习惯及风俗 例如，王八蛋、不懂 * * * * * * 作出充分的准备后才开始打电话！ ?怎样开始