人员销售策略培训讲义.pptVIP

* 四、销售队伍的管理 4、销售人员的培训 培训方法： 课堂讲授； 角色扮演； 案例研究； 工作实习. * 四、销售队伍的管理 5、销售人员的激励和报酬 1) 激励 Maslow 的需求层次理论 Herzberg 的双因素理论 Vroom 的期望值理论 * 四、销售队伍的管理 5、销售人员的激励和报酬 2) 报酬 固定工资 销售佣金 固定工资 + 销售佣金 人员销售策略培训讲义 * * 基本问题： 人员促销的作用和过程 如何组织销售队伍 人员销售管理的内容 * 一、人员促销的基本概念 1、人员促销活动的过程 输 入 产品 销售者 人员 销售 买方 心理 具体 选择 输 出 交互作用 * 一、人员促销的基本概念 2、人员促销的角色 * 广告 人员促销 相对重要 相对重要 顾客数量 多 少 信息需求 少 多 采购规模和重要性 小 大 产品复杂性 低 高 促销方式 拉 推 价格政策 预定 协商 促销预算 多 少 * 一、人员促销的基本概念 3、人员促销活动的体系 建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估 * 二、建立人员促销目标 1、建立一般性目标 ? 促使顾客接受产品 ? 发掘新顾客 ? 保持顾客忠诚 ? 提供技术服务帮助销售