麦洛克菲打动客户的技术演讲.ppt

* 假定你和你哥哥你弟弟三个人在一起睡午觉，然后你尿床了。你对你妈妈说：“别打弟弟，是我尿的！”这是伐谋。??你对你哥哥说：“呆会儿我证明不是你尿的，你证明不是我尿的。”这是伐交。??你威胁你弟弟说：“你要不在妈妈面前承认是你尿的，我就整死你！”这是伐兵。??你弟弟不被威胁，你们打了一架，终于你弟弟屈服了，但你由于打架仍然被修理了一顿。这是攻城。?????从这四种方案来看，??伐谋是最高超的技巧，不但可以免除自己的罪责，还能从中获得益处。??伐交是很聪明的手段，合理利用外部的力量以为己用，可以事半功倍。??伐兵是一般的方法，利用自己的力量优势达到目的。??攻城是最弱智的方法，愣头青一个，只会和敌人同归于尽，大家都没好处。?? * * * * * * * 《我的愿望》：“我的愿望就是养一条狗，这个愿望已经实现了，我家的狗叫胖胖……” 《我尊敬的人》：“我尊敬有爱心的人，我爸爸就很有爱心，他对我家的狗很好，我家有条狗叫胖胖……” 《童年的回忆》：“小时候，印象最深的就是狗，我家曾养过一条狗，它叫胖胖……” 《我的业余生活》：“我的业余生活就是养狗，我家的狗就是胖胖……” 《我和体育》：“我最喜欢的体育运动就是和狗一起赛跑，我家养了一条狗，它叫胖胖……” 《一条格言给我的启示》：“‘狗是人类的朋友’，我很喜欢这句格言。我家养了一条狗，叫胖胖……” 打动客户的技术演讲 * 议程 让客户倍感亲切的演讲稿 优秀的技术演讲稿是怎样的？ 如何“真的”站在客户的角度？ 如何组织演讲稿的内容？ 制作演讲稿 的10/20/30 原则！ 合理的演讲方式 总结 优秀的技术演讲稿是怎样的？ * 优秀的技术演讲稿是怎样的？ 优秀的技术演讲稿往往从业务谈起，以 “痛苦-需求-案例-方案”的顺序，环环相扣，逻辑严谨，引人入胜。 演讲稿是演讲的线索，是重要的纲领性内容，务必要站在听众的角度，从客户实际出发，对稿件的内容、形式进行精心、合理的修葺，才能符合需要。 流于浮泛谈业务，无关痛痒，令人生厌！ 如何“真的”站在客户的角度？ * 获取更多的客户信息 客户为什么要启动项目？这个问题的答案往往似是而非； 我们往往不能通过常规的办法（比如询问客户和销售人员）获取足够的信息。请尝试用以下的方法搜集信息： 金矿：客户的外网网站，Yahoo Financial，Google，百度，其他公众资源； 即使已经通过其他手段获取了相当丰富的信息，也请继续使用上面的方法进行更多的信息收集：这项工作通常被证明是极具价值的！ * 收集哪些信息？ 企业背景，策略宣言，历史介绍； 企业年报，公开的业务白皮书； 企业组织架构； 企业重要领导的讲话； 同类企业的己方案例； 行业动态； 项目相关的支持信息； * 例-为制造业客户项目搜集的资料 * 例-为化工行业客户项目搜集的资料 如何组织演讲稿的内容？ * 组织内容的第一步 在时间允许的前提下，把你收集到的相关资料尽量全面的阅读一遍。 感到比较重要的内容，打印出来，进行更加精细的阅读和思考，为进一步的内容组织工作打好基础。 * 组织内容的第二步 体现“痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线 客户启动项目的背景和原因-痛苦 这些背景和原因带来的什么样的业务需求-需求 这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例 我们的方案-方案 一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容，就可以进入实际制作演讲稿文件的环节。 方案 案例 需求 痛苦 * 组织内容的第三步-对号入座1 痛苦：切实抓住客户启动项目的真正意图进行言之有物的描述；当前客户的痛苦，也往往是相关行业用户的普遍痛苦，请善用咨询报告的内容。 需求：需求是痛苦的引申。在收集到客户详实资料的前提下，我们给出的客户需求与客户的实际情况相比，才不会被有意无意的夸大和缩小，更不会失真！ * 组织内容的第三步-对号入座2 案例：行业中别的用户是如何解决问题的？咨询报告中的案例是如何解决问题的？案例是最具说服力的资料，列举的案例要做到：有时效性，有针对性，有可信度； 方案：案例是佐证，而方案是需要针对客户具体情况设计的，要结合收集的信息，进行合理的设计和假设，最终回归技术销售的本质，论述方案。 制作演讲稿 的10/20/30 原则！引自/2005/12/the_102030_rule.html  * 制作演讲稿 的10/20/30 原则 一份令人愉悦的演讲稿应该是： 不超过 10 个小话题（尽量简洁） 时间不超过 20 分钟 （还是尽量简洁） 字体最少有 30 磅大（尽量清楚） * 不超过 10 个小话题 研究表明，在一次会议里面，一个正常人能够接受的概念不会超过10个。所以，演讲稿里面的小话题，最好也不要超过10个。 … … … … … … 1 2 3 4 5 6 * 时间不超过 2