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战略结盟，共创双赢---2003年平顶山经营部客户恳谈会暨工作思路报告 贾福春 2003年3月 目录： 一、厂商如何实现双赢？ 二、2003年市场竞争动向分析 三、2003年平顶山经营部整体工作计划与推广思路 四、TCL高端产品推广政策 一、厂商如何实现双赢？ 为顾客创造价值是我们企业发展的基石。 也是我们发展的核心理念。 1、WHY？ 谁是我们的顾客？ 我们的工资、福利是谁发给我们的？ 顾客---我们的衣食父母 经销商—我们最接近的顾客 2、经销商是我们网络的组成部分 我们的工作是为经销商提供服务 帮助经销商赚钱是我们的基本任务 善待经销商是我们员工的首要任务 善待经销商不是一句空话。 3、顾客的需求： 商品功能价值的满足 得到更多的附加价值 4、顾客的担心： 商品质量产生问题怎麽办？ 谁为质量负责？ 谁来维修？ 谁来付钱？ 在甚麽地方维修？ 5、经销商的期望： 利益---利润、销量 共同成长、发展 荣誉与地位 6、经销商的担心： 调价后谁对库存负责？ 商品售出后谁对消费者提供服务？ 市场做好了谁来维护市场秩序？ 7、厂家的期望： 市场、销量、合理的利润 品牌、渠道、终端建设 忠诚度、共同发展、市场秩序 8、厂家的担心： 销量、市场份额下降 区域品牌受损 任务完成较差 ……. 9、厂商的关系： 矛盾的共同体 利益的共同体 战略伙伴关系 10、消费环境发生了变化： 消费者越来越聪明 消费者选择越来越多 消费者品牌意思在增强 消费能力在提高 消费观念在变化 11、经商环境的变化 暴利时代的结束 竞争环境的加剧 消费市场的成熟 超级连锁的扩张 微利时代的来临 厂家利润的减小 生存空间的压缩 12、生存的不变法则： 物竟天择，适者生存 竞争的关键不是大，而是强 竞争的优势不是广泛，而是专注。 13、厂商结盟，共创双赢 合作的原则： 互惠互利 战略结盟 短期有利可图 长期共同发展 二、2003年市场竞争动向： 彩电竞争更加激烈 品牌集中度进一步提高 高端产品已成为消费新潮流 大屏幕、高清析、多兼容、超薄成为高端产品发展的趋势。 三、2003年平顶山经营部工作计划与推广思路 决胜市场的关键： 品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。 没有品牌的市场是无根之木 渠道混乱的市场是无源之水 没有落地的推广是水上浮萍 1、2003年工作目标： 以客户为中心，向市场要资源，全面提升销售力，100%完成公司下达的任务。 为客户创造价值，与客户共同成长。 做一个出色的帮助客户赢利的顾问团队。 培训公司员工与经销商一起成长，坚定合作愿景，实现战略结盟，达到市场双赢。 2、2003年工作计划： 1、强化内部管理与培训，提升员工服务客户能力，强化“以客户为中心”的服务理念。 2、强化业务、强化推广、强化终端、强化执行、强化细节。 3、坚持以“六个到位”的活动原则，不断开展县市级促销活动、制定推广计划。 4、坚持规范渠道管理，提升客户销量，保持客户合理的赢利水平。 3、2003年推广策略： 整体推广策略： 1、渠道建设为基础 2、促销活动为支持 3、品牌宣传为牵引 4、强化售点为基石 整体推广策略： 普通彩电：强化终端促销、培训、提升人员及产品竞争力 高端彩电：诉求技术领先，提升品牌形象，运用价格屠刀 所有产品诉求重点：数字、逐行、精显、高清晰。 4、活动推广计划： 5、服务提升： 强化高端产品的回访 成立高端产品调试小组 强化特服站的管理与培训 以高端产品个性化服务为契机提升服务 四、2003年高端彩电推广方案 1、销售渠道 2、售点建设 3、推广策略 4、技术领先 5、价格优势 6、人员培训 7、广告宣传 8、服务营销 9、经销商政策 1、销售渠道 1、要求：A类客户必须经销背投产品，上背投专柜。对于在高端方面给予公司支持的经销商，公司给予相应的回报。 2、3月底市区要求上5-6个高端售点，每个售点样机不低于3—4款。县级市场每县1-2个售点，每个售点样机不低于2-3款背投。 3、专业市场的开发：加强工程机市场的开发，如歌厅、酒店、学校、机关、娱乐场所，及专业音响、进口品牌专卖店。 2、售点建设 1、对于提供高端产品展位的经销商，公司优先提供展台、促销礼品、培训等支持。 2、坚持售点美化，坚持促销活动。 3、坚持人员培训 3、推广思路 成立了高端产品推广小组 成立了高端产品安装调试小组 拉低两款背投作为特价机冲击市场 持续进行售点建设、促销活动 3月份已开展买背投送复读机活动 4、技术领先 兼顾60HZ逐行背投，通过价格差实现销量。 与竞争对手主题诉求：85HZ逐行扫描，达到国际显示器无闪烁标准。突出第五代技术，打击长虹第四代精显王75HZ逐行技术。 相比，目前市场上销售的背投产品（包括进口品牌）主要是50HZ隔行、50HZ逐行、60HZ逐行