企业销售渠道的开与管理1.pptVIP

做最专业、最系统的企业全员培训平台 唯昕在线商学院 企业销售渠道的开发与管理 渠道的概念 经销渠道是促进产品从原厂家到客户手中的一种商业模式。 经销渠道是指产品从原厂家向客户转移过程中的所有取得产品所有权（或协助所有权转移）的组织或个人。 经销渠道就是原厂家借助与外部组织或个人的合作，用分利的方法，将产品在适当的时间和地点、以适当的方式送到客户手中。 建立以渠道为核心的销售策略 策略 一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 销售渠道有效运作的关键因素 价格体系的设计与稳定 对各地市场的广告支持 — 实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。 市场区域管制，即严格禁止跨区销售 对经销商的支援 完善售后服务 严格的结算制度 地区渠道的基本模式 第一模式 直销渠道 第二模式 代理渠道 第三模式 终端渠道 厂 商 中 间 商 零 售 商 中 间 商 使 用 者 使 用 者 使 用 者 渠道的基本要素与价值 ◆ 渠道长度与宽度 ◆ 渠道的运作模式 ◆ 决定模式选择的四大因素 ---