旅游分销渠道的概念.pptVIP

第三节 分销渠道行为与组织  一、概述 （一）水平冲突 水平冲突是指存在于渠道同一层次的成员之间的冲突。 （二）垂直冲突 垂直冲突是指同一渠道中不同层次间的冲突。 第三节 分销渠道行为与组织  二、垂直营销渠道 （一）含义 垂直营销渠道是一个实行专业化管理和集中计划的组织网，在此网络系统中，各个成员为了提高经济效益，都采取不同程度的一体化经营或联合经营。 第三节 分销渠道行为与组织 二、垂直营销渠道 （二）垂直营销渠道的类型 1. 公司系统 ：东星 2. 管理系统 :约束和控制 3. 合约系统:特许经营 ***、特许经营 特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系 特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法等 特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的3％～7％ 双方的特许协议持续10－20年 ＄ 特许经营介绍 销售额 1995年全球特许经营销售额超过9000亿美元 到2000年止，特许经营销售额达到10000亿美元 就业 特许经营组织雇用员工超过900万人 1995年，特许经营组织店创造了170000多个新的就业机会 成长发展 每个营业日平均每8分钟就有一个特许商店开业 特许商店的数量从1992年的约550000个增加到1997年的将近580000个 特许经营人 94％的特许店老板获得成功 75％的特许店老板愿意再一次从事特许经营 特许经营的税前总收入平均每年超过150000美元 特许经营的平均总投资成本大约为150000美元 特许授权人正在国外寻求新的发展 据国际特许经营协会统计，美国大约有450家特许授权人已开始向国际扩张，还有1000多家准备进入国际市场 目前新兴国家如墨西哥、土耳其、越南和中国非常有吸引力 墨西哥 土耳其 中国 必胜客、肯德鸡等 肯德基遇到麦当劳 思考:特许经营的优缺点 1\优点: franchisee franchisor 2\缺点: franchisee franchisor 第三节 分销渠道行为与组织  三、水平营销渠道 ：竞争与合作 水平营销渠道是指由处于同一渠道级的两个或两个以上的公司联合开发一个新的营销机会。 采取联合开发的方式，公司可以把他们的资金、生产能力、或营销资源结合在一起，完成单靠一个企业难以完成的任务和目标 。 第三节 分销渠道行为与组织 四、复式营销渠道 复式营销渠道是指一个公司建立两条或更多的营销渠道以接触一个或更多的细分市场。 第四节 旅游分销渠道决策与管理  一、旅游分销渠道策略 （一）选择分销渠道的基本原则 衡量旅游产品销售渠道优劣的主要标准，即高效率和低费用。 第四节 旅游分销渠道决策与管理  一、旅游分销渠道策略 （二）影响渠道模式原则的因素 1. 产品因素 2. 市场因素 3. 企业自身因素 4. 国家政策因素 第四节 旅游分销渠道决策与管理 一、旅游分销渠道策略 （三）分销渠道的选择策略 1. 分销渠道长度策略 2. 分销渠道宽度策略 第四节 旅游分销渠道决策与管理 二、渠道评估与成员选择 （一）渠道评估 1. 经济性 2. 控制性 3. 适应性 第四节 旅游分销渠道决策与管理 二、渠道评估与成员选择 （二）渠道成员选择 1. 目标市场。 2. 经营地点。 3. 经营规模。 4. 营销实力。 5. 偿付能力和信誉程度。 6. 维持费用 7. 合作意愿。 第四节 旅游分销渠道决策与管理 三、分销渠道的维护与管理 1. 采用高销量，高佣金的办法提高旅游中间商的销售积极性，即对超过定额的销售量提高佣金率或采取其他奖励办法，而且奖励的程度要能对旅游中间商有吸引力。 第四节 旅游分销渠道决策与管理  三、分销渠道的维护与管理 2. 采用邀请考察旅游的办法增进旅游中间商对有关产品的了解。 3. 采用提供免费电话及保证提供宣传材料等各种助销措施，使旅游中间商便于推销有关的产品。 第五节 旅游业中的直复营销与零售分销  一、直复营销的概念 直复营销是利用面向个人的媒介，以双向沟通的方式将生产者和他们的顾客联系起来。 DEL 第五节 旅游业中的直复营销与零售分销 二、直复营销的潜在益处 1. 对顾客的详细了解，不仅了解其姓名和住址，而且了解其所在地区的类型和购买行为； 2. 能够对引发查询的成本—效益进行评估，包