金佛尚城二期开盘强势蓄客方案.docVIP

金佛尚城二期 蓄客阶段营销执行方案 文件名称 金佛尚城二期蓄客阶段营销执行方案 上交时间 集团公司 营销策划部： 副总经理： 常务副总： 总经理： 董事长： 金佛尚城二期蓄客阶段营销执行方案 前言：目前市场处于调整阶段，销售中心客户来访量在逐渐下降，伴随市场的继续调整，客户购房的积极性还会出现降低，另外从项目的表现上来看，开盘节奏的拉长对于前期客户出现很严重的流失情况。同时周边配套缺乏，基本没有人流量；市场方面，2011年楼市调整，市场供大于求局面已初步开成，如何从震荡调整的楼市中脱颖而出，如何将项目独特的价值差异于区域竞争项目，将是本案预热、蓄客阶段着重需要解决的问题。 根据项目的进度情况，二期销售节点的逐渐临近，客户的积累将使我们目前面对的严峻调整，因此，本方案主要解决客户的积累。本次客户积累计划的主要思路为“全民营销”即我们对目前所有的客户包括后期上门客户均可以办卡，享受介绍客户可享受4888元/套的购房优惠。采取办卡的方式进行登记并进行关系维护。办卡客户可享受2万元的购房优惠，同时办卡客户可享受介绍客户登记并购买的资格，凡第一次上门客户为办卡客户推荐过来购买，可享受2万元的购房优惠并且介绍客户同样可享受4888元 介绍费。具体销售执行模型如下： 4888元奖励基金客户1办卡 4888元奖励基金 客户1办卡 自己购房 介绍朋友到访成为客户2 总房款优惠2万元 办卡 成交，总价优惠2万元 介绍朋友到访成为客户3 办卡 成交，总价优惠2万元 4888元奖励基金 通过办卡具备介绍客户并且通过介绍客户获得奖励基金资格，到介绍到访客户办卡，同样具备介绍客户资格。依次延续，变成客户带客户，客户的客户继续带客户，通过口碑传播，在南川整个区域产品有力的口碑传播效应，短期内，通过介绍传播的形式，突破目前客户到访量及留住客户资料，并把项目即将推出的信息同时做有效传达。具体蓄客实施方案主要分如下： 第一部分 蓄客阶段工作重点（广撒网阶段） 本阶段蓄客主要以“皇廷之友”客户会方式进行，通过一系列客户会推广活动，达到积蓄意向客户，培养潜在购房客户，利用入会客户的口碑传播，以及入会客户的利益点推广，扩大公司影响力和知名度的目的，为项目顺利开盘奠定基础。具体工作重点如下： 迅速积累客户，扩大客户数量。传递项目新品即将推出的信息。 通过广告及客户口头传播，提升项目市场出现频率，提高市场对项目的认知度。 通过会员客户的招募，来提升项目与客户的沟通，配合一期的项目节点的情况，加强与一期客户的有效沟通。 借助项目商业街及园林示范区，样板房的展示。来促使到现场购买的客户下定。 针对客户制定不同的购房资金计划，选择部分难度很大的房源，设置专属购房资金计划范畴，通过分期支付首期款项来给予客户下定，并且消化该部分不好销售的房源。 第二部分 蓄客阶段营销节点 一、本阶段时间范围 预热蓄客期：2011年9月底——2011年10月底。 根据区域内部周边两个楼盘的推盘时间，初步计划我项目蓄客时间计划为2011年10月底或2011年11月初。具体的开盘时间初步确定在2011年11月中旬。根据蓄客阶段的工作安排初步将蓄客阶段进行节点划分。 节点1：项目再次进入推广导入阶段，树立项目形象。 节点2：启动VIP客户招募及蓄客方案整体实施。 节点3：与客户深入沟通，对客户付款方式与购买意向进行分类。当蓄客数量初步达到楼栋基数10倍时，启动第一轮客户筛选，进入二期一批次开盘。具体节点及工作内容入下图。 2011年9月底 2011年9月底 2011年10月中旬 2011年10月底 2011年11月初 项目形象信息推广。 启动老客户VIP办理。 启动来访客户VIP办理，并告知VIP办理利益点。 车身、DM单、楼书、户型单页、地区电视台媒体确定及发布。 周末VIP活动计划并启动实施。 工作重点： 销售：已经到访客户VIP卡办理 策划：启动项目形象宣传。媒体启动投放，现场包装及销售物料道具实施 进入强势蓄客阶段，着重项目新客户的招募信息的发布，对项目的卖点进行宣传及包装导入。对客户购买意向及购买资金来源进行分析和统计，根据市场变化，调整宣传推动强度。 工作重点： 销售：新客户的积累沟通和跟进。 策划：根据新客户积累情况，适时调整营销推盘力度。示范区包装落实及周末活动组织。 客户积累数量逐渐增多，为迅速消化客户，以防市场的的巨大调整影响销售，根据客户积累的数量，只要超过单栋楼基数10倍，即可进入客户的筛选。同时为二期一批次开盘做准备工作。客户筛选的具体方式，根据客户积累情况和市场情况，以及周边楼盘的营销策略进行制定。 蓄客任务分解 二期蓄客目标：至开盘前蓄客 1000 组（根据首批次开盘1栋楼计算）； 蓄客目标阶段分解： A、蓄客第一阶段（2011年 9月底 -2011 年 10月