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案例：某电冰箱厂的渠道计划执行率 渠道 计划目标（台） 实际完成 渠道计划执行率 原因 家电连锁 2500 2400 96% 百货店 1500 1525 101% 专卖店 2000 1075 54% 其他 6000 5000 83% 案例：波导的渠道效率分析 手机是属于贬值率很高的商品，年平均贬值率高达13%，02年整个行业的毛利率约为23%，如果商品周转天数太长，会造成销量越大亏损越大的现象。波导近两年的库存周转率分别为4.76和3.44，而行业为5.77和4.77，中科健为9.52和6.17，更为严重的是，波导手机以中低端为主，利润空间本来就比高端手机小。 四、销售渠道的评估 评估标准 : 1、销售额完成情况 销售实绩与目标定额比较 本期销售实绩与前期比较 2、平均存货水平 3、送货时间 4、对公司的合作程度 相关案例 海尔已率先在家电领域采用网络销售方法，同时在各个市场建立海尔专卖店。 五粮液、茅台除了沿用原有通路销售产品外，近年来还在各大城市开设了品牌专卖店。 案例：飞利浦与TCL的婚姻 2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地（广西、贵州、江西、安徽和山西）的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。 这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。 案例：固特异轮胎的分销变革 案例：航空公司营销渠道改进策略 统计资料显示，目前航空运输销售市场，航空公司自销与代理销售的比例将近2∶8，支付销售代理费成了国内诸航空公司最大的销售成本。如果说五年以前航空公司大力发展销售代理是扩大销售网络的有效措施，如今市场形势的变化、重组后航空集团自身主业发展面临的压力不得不使我们考虑调整这种格局，改进营销渠道。 一种较好的改进策略是，收缩代理销售网络，同时扩大公司直销规模。即航空集团各家公司在各自基地城市建立多个售票处，使航空公司在基地城市的营销渠道逐渐调整为由靠代理人为主转向自销和代销并驾齐驱、均衡发展。由“放”到“收”代理网络而扩大“直销”的销售渠道改进策略。 案例：乐华变局 2002年，乐华彻底改造固有的销售渠道，重组撤并了旗下３０多家分公司以及办事处，全面推行代理制。同时乐华对代理商也提出了较为严格的要求：“必须现款现货”。 　 据估算，一台彩电由工厂到分公司到批发商再到零售商，至少需要经过四个环节，如果每个环节消耗３％的利润，渠道上已经耗掉１２％的利润，庞大的销售队伍和多层次的销售渠道，透支了彩电业最大一块利润空间。 　　 乐华的做法却隐藏了一定的风险。乐华产品多以中低端电视为主，销售旺地多在二三级城市市场。乐华一鼓作气砍掉各地分公司，这种疾风骤雨似的变革，犹如活生生地剁下了自己遍布销售终端的触角。并且，“必须现款现货”这种方式实难被商家接受。几个月下来，乐华彩电不仅销售收入锐减，还引发了劳资纠纷、债务危机等一系列连锁反应。 五、修改销售渠道 1、增加或剔除个别渠道成员 2、对销售渠道进行调整 3、拟订全新的销售渠道 * 渠道策略制定的相关知识 模块三 渠道策略制定 学习目标： 1、初步能够正确的选择渠道成员 2、初步能够正确的激励渠道成员 3、初步能够正确解决渠道冲突 3、初步能够正确评估和调整渠道成员 第一节 活动设计 要求:以小组(3-5人)为单位,通过收集资料,任选一家企业，调查该企业产品具体通过哪些中间商分销到各地消费者手中及其结算办法 第二节 相关知识 案例：爱普生（计算机） 爱普生招聘新的分销商的要求： 1、在褐色家电和白色家电方面有分销经验。 2、愿意并有能力建立自己的分销网络。 3、只经营本公司产品，可以经营其他公司软件，要有专门的培训经理和维修中心。 公司在《华尔街日报》登出广告后，有1700人申请，最终选择了12名。 案例：蒙牛的渠道选择 内蒙古蒙牛乳业股份有限公司从1999年夏天成立，从一个“无奶源、无工厂、无市场”的“三无”企业，仅用3年多时间，发展成为全国知名的乳品企业。 “蒙牛”在客户选择上采用的原则就是选择适合蒙牛发展的中型客户，即具备一定的实力(资金实力、网络、配送能力)、具备开发、管控市场能力，能全面推广蒙牛系列产品，并紧跟公司发展步伐长期协作的客户。