终端拜访步骤课件.pptVIP

终端拜访8步骤;步骤1：准备工作——行动过程 1 熟记促销 ……熟记促销政策、新品上市政策、价格及库存信息等 2 确定目标 ……确定拜访当天的各项目标，并进行分解 3 确定重点……对拜访当天的重点工作进行确认，并做相应准备 4 确定路线……参照月/周/日拜访计划，确定当天应拜访的路线 5 熟悉客户……熟悉当天预定拜访的客户名细和拜访路径，做心理预演 6 预计成交……预计当天能成交的客户、品项和数量 7 电话预约……对重要的经常不在售点的客户进行电话预约 8 检查物品……检查工作包，准备好各项工具，检查手机电量 9 整理仪表……检查整理个人仪表 10 激情出发……齐喊口号，激情出发;步骤2打招呼 1面带微笑、亲切友好 2合适称呼、善于赞美 3找到话题、快速破冰 步骤3 店情查看——行动过程 1 申请查看……向店主申请查看货架及理货 2 查看广宣……查看店内广宣品张贴情况,寻找汇源广宣品张贴机会 3 查看特陈……查看端架、堆头、割箱陈列、挂架、第二陈列位等特殊陈位置 4 查看货架……查看主货架总排面数和汇源产品排面数量及备货情况查看本品货龄、回转、售价并与竞品进行比较 5 竞品信息……查看竞品的新产品信息和竞品终端促销信息 6 店情分析……分析本品的销售方式（批/零）和购买人群，寻找销售机会，寻找增加陈列和生动化的机会，根据店内情况，调整销售预期;步骤4 售点生动化 什么是生动化 是指将我公司产品按照先进先出的原则，陈列在最好的位置上，整洁美观,并配上活泼醒目的广宣品，能够更加吸引消费者，并刺激其购买的过程. 生动化就是要让商品“自我销售”．我们的商品陈列在一起要好看,容易看到，容易挑选，容易拿到，并在吸引消费者的注意后，促进购买，实现销售 售点生动化——目的 ? 扩大陈列、避免缺货 ? 刺激购买、扩张消费 ? 提升形象、增加价值 行动过程 规划排面 确认最佳位置 规划本品占有位置和排面数量 规划特陈位;调整竞品 申请调整……如果客情不熟或者调整幅度过大，需要跟店里打招呼 调整竞品……将竞品进行归类整理,调整到合适位置 移动价签……将竞品价签移动??新位置上 主货架理货 日期检查……查看产品日期,过期的下架,日期远的放在特殊陈列位或者明显位置 剔除不良品……剔除严重破损产品,剔除夹杂在本品中的竞品 擦拭货架……在挪动产品的同时不断擦拭货架 擦拭产品……挪动产品时要擦掉产品上的灰尘 分品类理货……根据汇源生动化标准进行分品类理货 拆箱上架……货架上需要补货时,把整箱产品拆箱上架 库房取货……如售卖区存货不够时,跟店里打招呼,自库房中取货 陈列区保护……货架摆得丰满,防止竞品抢占空间，利用生动化材料锁定陈列区域 价签调整……把价签移动到本品新调整的位置上,如有价格变动的需跟店里进行协商;特殊陈列位理货 特殊陈列位产品按公司规定及与店里的约定进行理货： 清洁产品和货架 整理产品、缺货补货 特殊陈列位广宣作业 广宣品作业 如张贴广宣品对店内影响较大，需向店里说明 清除广宣品上的灰尘,清理陈旧破损的广宣品, 更换过期广宣品 按广宣品属性和汇源规定进行张贴： 价签/爆炸卡/跳跳卡/底围/海报/底围/KT板/特殊布置物等等。 ;整箱陈列 生动化原则 最大化陈列原则：商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。 集中陈列原则：我们的产品一定要集中在一起陈列，纵向集中陈列，使产品陈列更有层次，更有气势！ 下重上轻原则：将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取， 也符合人们的习惯审美观。 全品项原则：尽可能多地把我们的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同 消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。 满陈列原则：要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加商品展示的 饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞品挤占，达到有序、整洁、美观的效果。;陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。（畅销的动感） 重点突出原则：在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。 伸手可取原则：要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。如儿童产品应放在1米以下。 统一性原则：所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。 价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传告示效果，又让消费者买的明白。可对同类产品进行价格比