白酒营销策略规划及团购方案课件.ppt

目标群体开发手段 小品会：1 .对目标消费群体进行集中的品牌宣导； 2. 使我们的产品与目标客户直接见面加深其对产品的认知度（体验式营销）； 3. 寻找和发掘潜在团购客户资源及招商； 两种方式： 1. “请进来”的方式----由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴红花郎为主题的宴会。 注意事项: a.分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户 召集在一起，不便于沟通； b.尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每位客户并进 行一对一的 沟通； c.每次以一个或者两个核心领导为重心邀请相关目标群体 参加小品会； 2. “走出去”的方式---赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会； 目标群体开发手段 小品会： 品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会； 会前准备：邀请/分工/场地/人员名单 会中工作：氛围营造/易拉宝 /专题片播放/酒具摆放/品鉴手册/各项设备的顺利进行/ 客户餐前沟通介绍 ； 会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档/挖掘团购分销 品牌顾问、VIP会员： 1、在确定的目标消费群中逐步发展忠实的消费群体和购买群体为赤水坊的品牌顾问、会员； 2、品牌顾问、会员一定要是系统或单位内的权威和地位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴赤水坊酒后对赤水坊酒喜好并且乐于积极推广和宣传赤水坊酒。 目标群体开发及维护手段 品牌顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者； ? 顾问营销具有权威性 ? 顾问有一定的知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品要比其它产品更值得信赖 ? 顾问有自己的关系网，单位系统权威、促销产品比较容易 ? 选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问 ? 顾问必须乐意且热心推荐 事业部针对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考查。 目标群体开发及维护手段 VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。 主要是针对长期消费赤水坊产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。 经销商与公司共同维护。 目标群体开发及维护手段 开花的樱桃树 白酒营销策略规划及团购方案 主要内容：第一章：高端白酒营销策略解读第二章：高端白酒团购执行方案 第一章：高端白酒营销策略规划 1：高端白酒现状　近年来，中国白酒消费量持续五年保持20%以上增幅，销售收入与利润的增长更是达到了30%左右。之所以实现了如此快速的增长，其中的重要原因之一就是众多白酒企业对于高端市场的开拓与推进，除了传统的“茅五剑”，泸州老窖、汾酒和洋河也纷纷树立起了品牌高端化的旗帜，并成功加入到高端白酒阵营。此外，市场上还崛起了诸如赤水坊、郎酒和口子窖等销售收入超过10-100亿元的白酒行业“中产阶级”。 　　 1：高端白酒现状从普遍意义来讲，在任何一个行业，价格贵、高消费被人们称为高端消费，其中的载体就是高端产品或者服务。但是在信息透明化程度提高和理性消费观念的指引下，部分消费者认为“高价格并不代表高品质”，可见，高端白酒除了高价格，还应该有其他的内在品质。高端白酒不仅仅是在向市场销售产品，要让市场顺理成章地接受产品的高价格，高端白酒就需要在更深层次上触动目标消费群体的情感。因此，高端白酒品牌应该既能够做到高价格与高质量的和谐统一，还能够渗透品牌文化，让白酒消费者在享受到“物有所值”的产品同时，更多的将是去体会产品和品牌所能够带来的精神层面上的愉悦感受。 2：高端白酒营销策略---之产品策略　　由于白酒产品所面对目标消费对象与普通白酒的目标群体不在同一个层面上。其产品诉求的功用与内涵较为专一。大多作为礼品的概念面向公司企业老板，高级白领、政府机关等高消费阶层。研究此阶层消费者的消费行为心理。崇尚名牌、高贵、典雅、豪华大方，讲究面子是这个群体的主要心理表现。 2：高端白酒营销策略---之包装因素　　在白酒行业众中、高端产品的消费状况来分析，包装是决定产品成功推广的一个重要因素，高贵典雅、豪华精美的包装在崇尚礼尚往来的中华民族的国度里显得尤为重要。五粮液、水井坊、赤水坊的包装独具匠心，从瓶型的设计、材质的选择，外包装的颜色搭配等等每一处都昭显了它高档华贵的气息，有强大的视觉冲力，具有收藏价值。 2：高端白酒营销策略