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人员推销 五步推销法 一推激情------成功的心态 三个坚持 坚持100天 坚持“4不退让”原则 坚持1/30原则 人员推销 五步推销法 二推感情------培养、建立感情 三种方法： 英国式：聊聊家常 美国式：时时赞美 中国式：吃顿便饭 注意： 先谈感情，再谈业务 及时将感情话题转移到业务正题 比喻： 好雨知时节/当春乃发生/随风潜入夜/润物细无声 人员推销 五步推销法 三推产品 方法：演示+暗示 安利公司的演示推销 饮料品尝 四推价格 秘诀：小数报价 原则：汉堡定理 五推数量 方法：大数报量 人员推销 “五步推销法”歌谣 一推激情需自勖； 二推感情多赞誉； 三推产品要演示； 四推价格出盘低； 五推数量大包装； 成交全在心留意。 Advertising 广告概论 Case Study：商务通的成功 —— 广告策略 陈好时期——什么是商务通？ 李湘时期——告诉人们我们有多好 濮存晰时期——我们还可以做得更好 结果：上市一年销售40万台，完成品牌形象的树立 经验：”我们都是销售出身，我们不是在做商务通时才知道怎么卖东西的。准确地说，我们严格地按照书本上的理论做，只不过，我们做得比别人更坚决、更到位。“ —— 孙陶然（恒基伟业常务副总经理） Advertising 广告学在管理学中的地位 生产管理 财务管理 人力资源管理 营销管理 STP 产品 价格 渠道 促销 人员推销 公共关系 营销推广 广告 Advertising 广告概念 辞海 美国广告主协会 孙有为 广告是有计划地通过媒体向所选定的消费对象宣传有关商品或服务的优点和特色，唤起消费者注意，说服消费者购买使用的宣传方式。 MBA’Dictionary A marketing tool which has an identifiable sponsor pay for a presentation of ideas,goods,or services to inform or persuade a public. Advertising 广告概念分析 广告是一种有计划、有目的的活动（COMPAIGN） 广告活动的主体是广告主，客体是特定的目标受众 广告活动是通过传播媒介来进行的 广告活动的内容是经过有计划地选择的商品或服务的信息 广告活动的目的是为了促进商品或服务的销售，并使广告主从中受益 Advertising 广告分类 根据传播媒介：印刷品广告、影视广告、户外广告等； 根据直接目的：企业形象、产品形象、促销广告； 根据表现形式：理性广告、感性广告； 根据传播范围：国际广告、全国性广告、地区性广告； 根据发布地点：POP（卖场广告）、非卖场广告； 根据表达形式：硬广告、软广告 Advertising 广告的功能 引导功能 沟通功能 刺激功能 催化功能 信用功能 教育功能 Advertising 广告的作用 对经济发展的促进作用 对企业生存发展的作用 对消费者的信息传递、教育作用 促进信息传播媒介的发展 促进文学艺术的发展 促进环境亮化、美化，丰富人民的文化生活 Advertising 营销美学 美学作为差异化因素 企业竞争力提高的差异化因素 质量 / 服务 / 技术 / 地理位置 / 资源 / 人才 / 资金 “然而，产品和服务质量，杰出的工艺和工程，或优秀的经营和财务管理，并不能解释这些产品和公司在当今竞争市场中的成功的原因。将重点放在核心竞争力、质量以及顾客价值上也不足以创造一种无法抵御的吸引力。。。。。。每个公司都通过美学找到了形成差异化的强有力的支撑点，在顾客心理创造了总体的正面形象，描述了公司或品牌强有力的个性。 Advertising 营销美学 从价值和品牌到体验 性能 / 价值 品牌 （名称和联想） 感官体验（美学） 广告表现 什么是优秀的广告 客户认可的广告 影响顾客购买产品，且为一件可钦可佩的杰作 不引起公众注意却将产品销售掉的广告 感染力（AIDA） 比喻：三面镜子 广告表现 广告表现的原则 创意性原则 心中全有，笔下却无 实效性原则 创异、创艺、创意 广告表现 广告表现要素 公司资源 消费者 销售渠道 竞争态势 时代背景 广告表现 广告创意方式 USP式 情景式 证言式 比较式 名人式 意识形态式 幽默式 悬疑式 广告表现 广告创意方式 植田T式 广告商品 媒介物之正常态 媒介物之非常态 （—） 媒介物之非常态 （+） 广告效果 广告目标 广告调查 广告定位 广告创意表现 广告预算 广告实施管理 广告策划 广告策划书撰写 前言 市场分析 产品分析 广告定位 广告创意表现 媒体策划 广告预算 广告效果预测 公共关系策划 定义： 指企业公关人员为了实现公关目标，对企业公关活动的主题、手段、形式和方法等进行周密的构思和设计，制定最佳公关活动方案的过程