房地产策划与销售的关系.pptVIP

2、价格定位方向 3、营销节点及计划 根据主要营销节点（售楼处开放、开盘、交付）进行相关推广工作安排和实施。 营销节点工作计划表 4、媒体渠道选择（销售同事现场配合） 举例说明：目标客户了解房地产信息的渠道 由以上调查结果可知，目标客户人群了解房地产信息的主要渠道是口碑相传和住交会，这些需要在营销推广上予以关注。 三、开盘策划的内容 通过积累客户的情况、价格情况、入市时期来确定开盘方式（与销售现场全程配合） 推货的策略（根据市场情况及客户需求情况确定） 可分阶段、分价格区间，分不同产品搭配，不同工程进度，分积累客户实际需求，分产品质素等方式进行推货的原则。 开盘时间、地点、方式、责任人等 开盘媒体推广 开盘物料准备 开盘活动公司的联系 开盘临时事务 四、销售中期及尾盘策划 促销策划（现场配合） 本阶段策划与销售的关系 销售人员根据策划制定的策略按部就班完成销售，策划人员根据销售人员的反馈及时调整策略。 总结 房地产策划与销售的关系 虚与实的关系 概念与结果的关系 方向与执行的关系 发现问题与解决问题的关系 唇与齿的关系 Company Logo LOGO 房地产策划与销售的关系 营销策划部 从广义上说，房地产策划分为以下三个内容。 房地产策划的定义 一、项目的前期定位策划： 房地产项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等。 二、项目的推广整合策划： 项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。 三、项目的销售招商策划： 售楼人员的培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等；项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。 （如果以上工作全部由房地产策划公司执行就叫做房地产全程策划。根据需要，开发商可以选择不同的菜单。） 前期策划 开盘前策划 开盘策划 销售中策划 销售后期策划 房地产策划的几个阶段 策划与销售之间的配合 策划前期配合（全程、主导式） 开盘期配合（全程、策略式） 开盘配合（全程、策略加执行式） 销售中配合（均衡、执行式） 销售后期配合（少量、促销式） 一、房地产前期策划的流程与工作内容 房地产前期策划 项目预判 --项目发展条件研究 --项目竞争环境研究 --项目价格定位 （与销售相关） 投资分析 --投资收益测算 --经济指标调整 --产品组合建议 （与销售相关） 物业发展建议 --物业发展总体思路 --产品形象要求 --产品创新说明 项目定位 --目标客户群定位 （与销售相关） --产品定位 （与市场及销售相关） 其中与销售相关的内容 项目竞争环境分析 --竞争项目（周边分布的项目或区域内有竞争力的项目） --客户特征（通过对区域及竞品的调查和了解，梳理出客户特征） --产品特征（通过对于竞品了解，找到产品创新点和借鉴点） --价格特征（区域内竞品的价格区间及定价规律等） --营销特征（了解竞品的营销手段） 策划会根据销售提供的数据和分析，针对竞争环境特点，寻找市场竞争空白点或机会点，对上一阶段确定的发展方向与思路进行细化，形成具有市场竞争力的预判定位（关键是产品户型配比与销售均价） 本阶段策划与销售的关系 市场研究阶段： 策划人员参与市场研究和区域客户分析，确定最终的产品类别、档次、产品比例；销售人员凭借其敏锐的市场触觉，可以提供更为丰富的市场信息 产品定位及规划阶段： 策划人员主导参与产品规划建议和市场定位（形象定位、产品定位、价格定位等）；销售人员根据经验（例如某些户型更加畅销，总价控制，产品细节、客户偏好等等）提供相关建议。 全程、主导式 二、开盘前策划的工作内容 项目定位的内容 目标客户群定位 （与到访客户紧密相关） 营销推广计划 （与销售现场来人来电 反馈紧密相关） 形象定位 价格定位 （与客户档次及承受 能力紧密相关） 产品定位 （与客户定位及 客户需求紧密相关） 物料设计与制作 VI系统 沙盘 楼书 项目定位就是在前期预判的基础上，结合消费者需求进行验证， 并根据消费者需求进行调整，从而形成最终的产品定位。 全程、策略式 策划进行策划方案，并让销售人员了解策划的宣传重点，销售人员及时了解前期到访客户的想法、关注点，印证策划的思路，策略是否符合原有构想，并让策划人员根据