实战演练电话销售技巧培训.pptVIP

销售名词 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 什么是电话销售 电话销售的意义 电话销售八大步骤 电话目标 客户资源的来源 黄页，互联网，各种媒体广告，客户/朋友介绍…… 准备 资料及电话量的要求 业务代表每天要保证客户开发的数量，至少每天准备200个新的客户资料 只有量的积累 才有质的飞跃! 电话接触客户 电话接触必须是直接负责人（绕过无关的人员） 电话语言（开场白的四要素） a.问好/自我介绍 b.引起客户注意（竞争对手、机会、利益） c.介绍来意 d.确认时间是否方便或者为下个的电话来访做好铺垫 －－写下一段你自己习惯使用的开场白－－ 电话接触客户注意事项 了解客户需求使用技巧 电话销售中的注意事项 介绍产品的原则 客户异议处理 促成交易技巧 成交技巧 如何做好售后服务 摸拟演习(一) 模拟演练(二) 模拟演练(三) 模拟演练(五) * * 一 线 万 金 --电话销售技巧 项目部:毛樟勇 新员工入职培训 电话销售目录 电话销售定义(What) 电话销售意义(Why) 电话销售步骤(How) 电话销售注意事项(Tips) 模拟演练(Practice) 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务! 直接通过电话达成交易 约见客户面谈达成交易 . 电话销售 电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人力成本等）的销售模式! 国家级创新型企业 准备 电话接触客户 了解客户需求 介绍产品 客户异议处理 最终成交 回访客户 设定目标 打每一通电话的意义 想达到怎么样的目的 电话的角色 返回 分析客户需求 a.客户是做什么行业的？ b.客户的客户是谁？ c.客户主要的竞争对手？ d.客户及客户的竞争对手在信息化建设方面的情况？ e.对客户推销什么产品？ f.产品在行业中的优势？ 收集客户资料 a.单位名称 b.负责人 c.联系电话 d.邮箱 e.地址 f.公司网站等 分析客户需求 a.客户是做什么行业的？ b.客户企业规模 c.客户是高新企业 d.客户知识产权情况 e.产品在行业中的优势？ f.客户的意向度 准备 返回 返回 注意事项 分析客户的基本情况 保持积极兴奋的状态 简单明了的开场白 KISS原则 用心倾听 寻求二次跟进的最佳借口 返回 1.增强声音的感染力 2.适当的赞美有利于建立融洽的关系 3.在提问中了解客户的需求 A、开放式提问 B、封闭式提问 4.学会倾听客户的心声 返回 与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题，了解对方。 不要只顾自己一个劲地说,只知道介绍产品，要了解对方的需求 不要只知道埋头说自己的产品好,而不了解对方的想法 不要给客户太强烈的卖东西给他的感觉 给客户一些表现和说话的机会 问问题的时候不要生硬,也不要问一些客户不感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的达成交易 返回 介绍产品 必须直接针对客户的需求, 而非全部卖点 为了在了解客户需求的基础上， 有针对性地提供能够满足客户需 求的产品和服务，以有效地刺 激客户的购买欲望。 FAB法则：产品性能、特点、 产生的好处 解 决 异 议 方 法 用心聆听(别急于反驳客户) 克服异议—引导客户异议 重述——分解问题 站在客户立场上说话 促成 交易 技巧 将价值灌输到客户心里去 利用客户怕申报不了的心理 利用申报难度以及复杂性 z 利用博士资源,成功经验 适当的替客户作主 返回 定期对客户进行电话回访以及问候保持良好的感情 在客户寻求帮助的时候要迅速做出反应 结合客户的实际情况主动为客户提供合理的科技项目方面的建议 公司有相关活动时应第一时间通知客户参与学习 节假日时利用短信或者邮件给客户送去祝福 初次通话，限时三分钟 企业名称 XX市大同机械设备有限责任公司 公司简介 公司拥有高新技术工业园内48000平方米厂房，产值1.65亿,有生产有研发, 02年是老高新. 联 系 人 李胜男（总经理） 总经办 李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到一些中介公司申报高新的电话,因为比较忙,有时会拒绝 通话目的 1、通过电话沟通了解需求，试探有关申报高新的想法。 2、争取达到与李总见面详谈的目的。 二次通话，限时三分钟 企业名称 XX百姓生物科技有限公司 公司简介 有研发,有投入,但产值比较低,想报高新,也咨询了不少机构,但是对自己企