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本文档来源于第一文库网：/news/BB9CE3CDDA6BD 88D.html 电信渠道经理工作手册 /news/BB9CE3CDDA6BD88D.html 浙江电信渠道经理工作手册 二O一一年八月 目 录 第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责 4 1.1 全业务实体渠道分类 4 1.2 各渠道分类的运营管理要点 4 1.3 渠道经理团队定位 7 1.4 一般社会网点渠道经理工作职责 8 渠道经理工作总结 1.5 卖场渠道专员工作职责 10 第二章：渠道团队上墙文化 12 第三章：渠道经理团队日常工作规范纲要 14 3.1 一般社会网点渠道经理工作要求 14 3.1.1 一般社会网点渠道经理每天工作要求 14 3.1.2 一般社会网点渠道经理每周工作要求 17 3.1.3 一般社会网点渠道经理每月工作要求 20 3.2 卖场渠道专员工作要求 23 3.2.1 卖场渠道专员每天工作要求 24 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/BB9CE3CDDA6BD 88D.html 3.2.2 卖场渠道专员每周工作要求 26 3.2.3 卖场渠道专员每月工作要求 28 第四章：渠道经理团队日常的表单工具 32 4.1晨会记录表 32 4.2周计划 33 4.3月计划 34 4.4绩效沟通记录表 35 4.5卖场日报表 36 第一章：渠道分类及渠道经理团队定位职责 1.1 全业务实体渠道分类 实体渠道按 “业务发展能力、手机销售能力”两个指标分类，形成手机卖场、专营 店、手机店、便利店四类实体渠道。 1.1.1手机卖场：是指有较强电信业务发展能力和手机销售能力的实体渠道。根据 运营主体的差异可以细分自营卖场（以下简称天翼卖场）和合作卖场。  天翼卖场：主要包括现有自营厅中的一级厅、二级厅、三级厅及业务发展排名前2 0%的四级厅和全省排名前100位的合作营业厅。  合作卖场：主要包括国美、苏宁等大中型家电连锁，话机世界等手机连锁渠道，连 锁经营的福利型商超渠道，以及市、县手机销售TOP10各类渠道。 1.1.2专营店：是指电信业务发展能力强、手机销售能力相对较弱，以业务发展和 提供服务为主要功能的实体渠道。主要包括现有自营厅中排名后80%的四级营业 厅和排他合作、核心可控的电信合作营业厅、专营店。 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/BB9CE3CDDA6BD 88D.html 1.1.3手机店：以手机销售为主营，通信业务发展能力相对较弱的各类中小手机独 立店。主要包括目前各类已合作、未合作的手机代理店。 1.1.4便利店：是指电信业务发展能力和手机销售能力都较弱，以提供便利型服务 为主要功能的实体渠道。此类渠道主要包括现有家门口充值缴费点、低端通信独立 店，以及不以通信业务为主营仅提供充值业务的各类便利店。 1.2 各渠道分类的运营管理要点 1.2.1运营管理总原则：以 “直管、直控、直供”为核心，强化渠道管理和运营  对于手机卖场和专营店，通过一体化管理、专业团队建设等方式进行直管，以 “直 管”为手段提高渠道的运营管理的规范性、标准化和高效率。  对于C/G合营的实体渠道，通过自建他营、纳入网格统筹管理、渠道专员驻店等方 式进行直控，以 “直控”为形式贴近渠道，贴近末端，提升渠道掌控力，提高C网 销售占比。  对于以他网终端销售为主的手机店及数量众多的便利店，通过纳入网格支撑服务， 通过向末端直接配送号卡、终端、充值缴费卡的方式，通过 “直供”减少渠道层级，保障渠道效益，提升渠道忠诚。 1.2.2卖场渠道运营管理要点  天翼卖场、合作卖场运营：以 “两化”促 “两变” ，即通过 “渠道管理专业化，销 售组织卖场化”两化工作，促进 “商圈人流向门店客流转变，门店客流向C网用户 转变”。 （1 ）渠道管理专业化 用心打造免费、绿色、专业、海量的教育文库网站 本文档来源于第一文库网：/news/BB9CE3CDDA6BD 88D.html A. 建立卖场渠道专业化管理队伍，建立卖场渠道总监、卖场渠道专员、卖场渠道专员 三级支撑服