房地产销售九大流程课件.ppt

房地产销售九大流程[精编文档];发散思维;;;; 开场白就是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客户的戒备心，然后让客户接受你……;①微笑（表情服务）;;③ 自我介绍（交换名片）;④ 简单的寒暄;★注意事项：;★例句：;接待之前来访过的客户： 哦，您之前来过我们项目是吧？那您还记得是哪一位置业顾问接待你的呢？哦，是李**吧！那好，您先请这边先坐一下稍等一会儿（那好，您先这边喝杯水稍等一会儿……） ;; 房地产沙盘又叫做规划模型。它??房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。 ; 介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。; 沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫） 介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。;沙盘介绍思路; 我们项目位于安庆市老城区人民路商圈（区位图指出位置）。人民路（区位图指出位置），自古以来就是安庆的政治、经济、文化中心，也是广大市民心目中购物、休闲、娱乐的首选之地。有14个公交站台，15条公交路线（区位图指出位置），周边交通极其便利，每天有平均5万人次的消费，垄断全市80%的商业消费。 A区数码通讯、精品女装区，BCD区：品牌精品区，E区流行前线区、F区：炫彩百货区、GH区：精品服饰区，K区：综合餐饮区，I区：童装女装区，L区：影城区。业态种类非常齐全，不管您是投资还是经营，您都可以在我们项目这儿选择到您理想的铺位。 我们项目有1个宗旨、3大核心、7个业态、10个分区、34个出入口。 ;;李总，请问你买商铺是自营还是作为投资呢？; 收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。 这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。 主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、意向区域的户型。 这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。;◆ 李总，您看我们的户型从10—100平米不等，你大概需要多大面积呢？ ◆ 李总，您买铺是打算自营还是做为投资的呢？;; 户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。 开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。 买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要： 价格；面积；位置 ；有无忌讳；总价; 承受能力等;户型推荐的原则;户型推荐需要注意的：;;为什么要买人民路地下步行街？;;再砍入市良机;现 在就是买房的最佳时机;砍;我们项目的房子才是最好的房子;;; 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。;; 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 ;◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 ;;1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促其下决心 2、重复强调优点?3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 ; 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题