药品代理渠道深入探析.pptVIP

代理商推广代理品牌的模式 多体销售公司：在区域市场内由多家代理商（或由生产厂商联合多家代理商）为推广某品牌产品而联合组建，拥有独立的资金帐户、独立的系统的销售网络（包括驻外机构），独立的财务核算体系和物流设施，乃至具有法人资格的专业性的销售公司 代理商推广代理品牌的模式 由简单的、非正式性质的“品牌小组”到具有专业性质和相当规模的“多体销售公司”，代理商对该品牌的产品推广组织层次逐级提高，表明代理商对该品牌产品重视程度越高，其在市场上对该品牌的推广力度呈逐级加大，所产生的营销效果也越来越显著。 代理商推广代理品牌的模式 代理商采取何种模式推广代理产品，主要取决于该产品的市场前景、生产厂商的品牌影响力、生产厂商与代理商协商沟通等因素，特别是双方的沟通协调很重要 根据目前奥丁尼和克托的市场前景和公司的品牌号召力，可以和代理商进行协商沟通，尽量争取能以“品牌小组”的模式进行市场推广 代理商的组织架构及我们的工作对象和内容 * 渠道各中间环节在销售过程中的作用 代理商在销售实现过程中的作用Ⅰ 代理商属于中间环节，商品在代理商环节不能传递到消费者手中，没有实现真正的销售； 由于药品属于特殊商品，其销售终端的专业性和对质量要求的严格性决定了在其销售过程种中间商的必不可少的地位; 代理商在销售实现过程中的作用Ⅱ 故在此将代理商的作用定位为实现销售必不可少的桥梁,与代理商(或经销商)的沟通联络工作是我们必须要认真去做而且必须作好的工作,但不是我们最终要达到的目标,他只是我们达到目标的一种手段或工具. 终端在营销过程中所起的作用 终端是真正实现销售（由于消费者的购买，产品由商品形态转换成货币形态，从而导致利润的实现）的场所； 终端是商品在流通过程中最后一个中间环节，我们做渠道的目的就是让产品迅速通畅的到达终端，以便实现真正的销售； 终端在营销过程中所起的作用 终端在营销宣传过程中所起的作用也不能忽视，终端直接面对消费者，且医药终端具有专业性及权威性，其对企业（包括产品）所做的宣传往往具有有效性，这也是我们需要做临床推广和零售终端包装推广的原因 终端在营销过程中所起的作用 随着经济的发展和市场的进步，终端在营销过程中的上述作用越来越大，也越来越得到业界重视，国内营销理论界在上个世纪九十年代开始引进国外的“决胜终端”论，并在实际操作中结合国内市场实际进行实践完善，现已得到越来越多的企业认可并在实际中应用。 渠道各中间环节在营销过程中的作用 ?讨论：我们做代理商（或经销商）的最终目的是什么？ 渠道各中间环节在营销过程中的作用 ！强调：代理商（经销商）在营销过程中起到的只是一个桥梁作用，我们渠道工作的归结点要落在终端渠道上。 渠道各中间环节在营销过程中的作用 ！强调：将渠道工作的归结点落在终端渠道上的具体体现在对医院、药店、诊所、社区医疗点等药品售卖机构的开发、维护、管理以及宣传促销上量 渠道各中间环节在营销过程中的作用 ！强调：在公司现阶段的新产品营销过程中，充分利用代理商（或经销商）在当地的资源及关系，将产品送入尽量多的终端（最主要是医院）是商务主管首要的工作内容和职责 渠道各中间环节在营销过程中的作用 ！强调：特别是实行底价代理的市场，由于我们没有设立专门的营销机构进行终端渠道的开发及管理，商务主管在利用、引导、帮助代理商进行终端的开发及管理上的责任尤为重大! 怎样做渠道（代理商）工作 端正态度 认清形式 我们实行底价代理制有着企业本身因素，目前我们所处的条件和我们所掌握的资源还不能象一些企业那样在渠道建设上的大手笔投入，这就需要我们每位营销人员立足企业自身情况，端正态度，在公司的统一领导下团结一心，克服困难，艰苦创业，改变公司目前状况。这是我们要作好渠道工作首先应该树立的意识。 产品代理模式Ⅰ 作好代理渠道首先要根据市场及产品的实际情况选择产品代理模式。 产品代理模式主要有区域多家代理制和区域总代理制两种模式 产品代理制模式 区域多家代理制：指在一定的市场范围内选择多家流通企业代理分销自己的产品 产品代理制模式 区域多家代理制的优点：有利于铺货率的提高、网络的快速建立和拓展、销售政策的下放和销量的提升； 区域多家代理制的缺点：多家流通企业之间的相互竞争往往会导致各自压价倾销，引起市场价格混乱、窜货等现象的发生，最终使经销商无利可图，积极性受搓，降低与厂商的亲和力和对品牌的忠诚度 产品代理制模式 区域总代理制：指在一定的市场范围内只选择一家流通企业代理分销自己的产品 产品代理制模式 区域多家代理制的优点：区域内只有一家代理商，便于管理；生产厂商与代理商关系密切，出现问题容易协调解决；经销商利润丰厚，积极性高，会把产品作为主推品牌；便于价格的控制和防止区域内的窜货 区域多家代理制的缺点：生产厂商在销售上较依赖于代理