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葡萄酒销售技巧 葡萄酒销售技巧 1 销售目的 2 销售程序 3 销售管理 4 实战技巧 销售目的 提高来客数 提高购买欲 提高客单价 提高知名度 竞争性促销 节日和新开张等庆典促销 销售程序 促销结束后 促销过程 聆听与沟通 促销前准备 促销前准备 外部 外部——销售环境/商品条件 内部——销售团队/自己 内部 两条腿走路 德——销售态度 能——销售知识/技巧 正确处理顾客的反对意见 聆听引导 创造需求 了解顾客的期望 了解顾客的需求 观察顾客的身体语言 恭喜您，成功了！ 销售过程 学会聆听 善于引导 聆听的时机 遵守聆听的礼节 当顾客表示不同意您的观点时，要马上给顾客说话的机会并聆听他的观点 尽量选择清晰的和顾客交谈，要使您的眼睛与顾客交流 要特别注意为顾客提供说话的机会 不要过早作出判断，并要用您的耳朵去听，用身体语言去表示理解 学会聆听 善于引导 及时做出反应 不要有反驳的冲动将气氛弄糟，要将自己的思想尽力维持在“中立“的原则 在顾客陈述后要尽快有所反应，以避免顾客陷入尴尬或失望的境地 巧妙引导 通过陈述和提问引导顾客透露信息 在对方说话过程不能打断，并适当点头或发出”哦，噢，嗯”等以激发对方继续讲话的兴趣 促销结束后 进门的客人是潜在客人，出门的客人 已经是客人，不论消费金额多寡甚或 是零，对那些临要出门的客人需要我 们带着感激的音调说声“谢谢，欢迎 再次光临”或是带着愉快的声调说同样 的一句话。 设立促销计划 成立班组和个人竞赛目标 每日每周跟进促销业绩 根据销售及时跟进订货 结束：评估和回顾 制定油站销售目标 销售管理 ---保证促销的有效实施 促销技巧——提醒销售 “是吗？”顾客又问； “只剩几条了，刚才还有我们的固定顾客打电话过来要货呢？”店员在顾客面前强调失去存货。 店员：“过年了,葡萄酒烟肯定很抢手!店 员在顾客前强调节日; 顾客问；“到时是不是要涨价？” 店员：“是否涨价不清楚，但现在货源 很紧张，过年都可能没得卖” 店员在顾客面前强调失去便宜； 促销技巧——超值提议销售 超值提议销售是指顾客在付款时所购买的商品的规格比他原来所选择的规格大 。 例如：葡萄酒原价300元，现在组合装2瓶只要518元， 在这种情况下，当顾客手持1瓶红酒准备付款时, 你会怎么说: “您知道您只需再加218元就可以获得多一瓶红酒吗?” 这样建议顾客来提高交易金额。如果顾客接受了这个提议，则你不仅提高了营业额,同时也帮助顾客用最好的价钱购买他们所要的商品，从而赢得了他们的信任。 促销技巧——搭配提议销售 员工通过观察顾客已购买的商品，而建议、暗示或直接推荐顾客购买与之有关的商品的销售行动。通常搭配的商品是顾客会一齐购买或者一起使用的。 例如：假设有一位顾客进入便利店购买香烟、茶叶等送礼，则哪些商品与香烟、茶叶有关呢？ 同超值提议销售一样，友好而礼貌地向顾客建议商品搭配也是很重要的，例如，当顾客拿着香烟、茶叶等礼包走近你的柜台时，你应殷勤地问一声：“您要再买些买瓶红酒送礼吗？”使用这些促销技巧毫无疑问会增加销售量。 送礼送健康！ 促销技巧——代替推销法 代替推销法就是通过建议、暗示或推荐某种便利店里有的商品来代替顾客想买而便利店里没有的商品。 例如：当一位顾客进入便利店里想买你店里没有的某种牌子的红酒时，你可以说： “对不起，我们暂时没有卖这种牌子,但美国加州红酒也不错,许多顾客反映都挺好,而且最适合中国人口味了，您要不要试一试呢?” 促销技巧——建议性推销法 员工建议、暗示或直接推荐顾客购买某种商品的销售行动就是建议性推销。 假设有顾客到便利店交加油的油费, 收银员可以问他: 假设前庭员工发现某顾客车尾箱放有红酒，就可以问他： “先生, 是否需要买瓶红酒送礼吗?我们现在促销，非常优惠！” “先生，您真有品位，对红酒很了解吧，我们现在美国加州红酒在做促销，你是否需要买瓶呢？”。 冲动性推销法 定义-通过独特的商品陈列或布置促使顾客产生冲动而购买原来不 想买的商品； 特点-促使原未计划购买某种商品的顾客产生购买该种商品的冲动； 方式-借助于适当的商品布置和特别的陈列方式。 促销技巧——其他 暗示推销法 定义-在顾客还没有决定是否购买时，我们就通过一定的方法暗示对方已经成交； 特点-婉转地暗示； 方式-假设已成交。例如观察到顾客犹豫是否买红酒时，我们就对他说：先生，是要一瓶还是两瓶？我帮你打包吧。 促销技巧——注意事项 提议必须要在付款前进行 留意顾客的需要； 不可以对顾客说：你要不要买……？免招致顾客的不满； 仔细地聆听顾客的话和领悟其话外音