商务谈判赵春明北京师范大学经济与工商管理学院.pptxVIP

商务谈判赵春明北京师范大学经济与工商管理学院目录第一章 商务谈判导论第二章 商务谈判的程序与事项第三章 商务谈判的心理与思维第四章 商务谈判的礼仪与禁忌第五章 商务谈判各阶段的策略与技巧第六章 商务谈判的综合技巧第七章 商品贸易谈判第八章 技术贸易谈判第九章 服务贸易谈判第十章 企业合资、合作经营谈判第一章 商务谈判导论第一节 商务谈判的概念和特点第二节 商务谈判的主要类型第三节 商务谈判的价值标准和原则小案例《基辛格说媒》说明了什么问题？第一节 商务谈判的概念和特点谈判是指人们在各自需要的基础上，通过双向的沟通来对与双方利害攸关的事项进行协调，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 第一，谈判的基本动因是人们某种未满足的需求。 第二，谈判是人的理性行为。 第三，谈判既有合作性，又有竞争性。谈判的构成要素谈判主体参与谈判活动的谈判者谈判客体谈判主体所共同关心的指向物谈判双方共同关心并希望解决的问题谈判议题其余要素：时间条件、地点条件等商务谈判买卖商务辅助商务媒介商务润滑商务……商务指企业和组织以经济利益为目标在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换活动的总称。 包括商务谈判是指经营者在商务活动中为了促成交易达成，获得各自的经济利益，以及为了解决双方争议，补偿经济利益损失而进行的一种人际协商行为。以获得经济利益为基本目的以价值谈判为核心注重合同条款的严密性与准确性国际商务谈判当商务活动跨越国界，就成为国际商务。国际商务主要包括：商品贸易、服务贸易、技术贸易、经济合作和国际投资等跨国经营活动。国际商务谈判具有较强的政策性要以公约和国际惯例为准则要坚持平等互利的原则要跨越文化差异和制度差异的障碍第二节 商务谈判的主要类型按照谈判主体的社会角色划分民间谈判官方谈判具有独立经营权的企业之间的谈判。由于谈判中的决策权掌握在谈判者手中，这种谈判灵活性大、程序简单。在这类谈判中，非常注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。私人关系好，则交易成功的希望就大，反之则难。由政府出面组织的或派代表参与谈判。由于谈判内容事关国家利益，故非常正式，有专门的谈判小组成员，最终的决策权在集体，谈判的难度加大。谈判代表的用语礼貌、委婉，谈判态度慎重，而且对谈判的保密性要求很高。按照谈判的组织形式划分一对一谈判小组谈判多角谈判买方和卖方只由一个人出面进行单独磋商谈判谈判双方由多个人员组成一个小组来进行谈判。大多用于正式谈判，特别是重大的或内容比较复杂的谈判。参与谈判的代表是三方或三方以上利益的代表者。这种谈判涉及的范围更广，人员更复杂，利益更难以协调，因此，谈判之前应当作好充分的准备工作。按照谈判地点划分客座谈判主座谈判在谈判对手所在地组织有关贸易的谈判。若是国际商业谈判，谈判代表的语言必须过关。客座谈判对客方非常不利，客居他乡的谈判人，受着语言、生活习惯等因素的限制，在心理上不占优势，在谈判中居不利地位。 由自己做主人并在自己所在地组织的商业谈判。这种谈判在谈判的时间表、谈判资料的准备、问题的请示等方面均比较方便，从而使主座谈判人底气很足，因而在谈判中发挥自如，易于占上风。按照交易对象划分货物贸易谈判以上仅列出了商务谈判的几种类型，由于人们的认识以及划分标准的不同，可以有多种谈判类型。服务贸易谈判技术贸易谈判经营谈判损害及违约赔偿谈判非正式谈判正式谈判按照谈判结果的法律约束力划分第三节 商务谈判的价值标准和原则一、商务谈判的价值标准商务谈判是一项极为理性的行为，但是由于谈判者个人的价值观和性格上的差异，在谈判中会有不同的价值取向。根据谈判者在谈判中的态度来划分，可以划分为三种类型：1.让步型谈判2.立场型谈判3.原则型谈判原则型谈判被认为是一种理想的谈判方式评价一场商务谈判是否成功可以依据如下三个标准谈判效果是从谈判结果来考察谈判是否达到预期效果，是指目标价值的实现程度。这是人们评价一场谈判是否成功的首要标准。谈判效果标准谈判效率是从谈判结果的实现过程上考察达到目标的代价有多大？成本有多高？通常一场谈判有三种成本：一是谈判的基本成本；二是谈判的直接成本；三是谈判的机会成本。谈判效率标准谈判是人们之间的一种交流活动，谈判的结果不只是体现在最终的利益分配上，它还应体现在人际关系上，即还要看谈判是否促进和加强了双方的友好合作关系，是否对企业长期发展和收益有利。人际关系标准二、商务谈判的原则1.信实原则2.相容原则3.互利原则4.守法原则信实原则信实原则即诚实与守信原则。谈判者应该做到：一是诚实。俗话说“诚招天下客”。以诚相待，是取信于人的积极方法。但谈判中的诚实并不是指坦诚，诚实的要义在于不欺诈，而不是等于要把一切和盘托出。一个精明的谈判者决不会透露全部意图。二是守信，即所谓“一诺千金”。相容原则谈判者之间要相互理解、相互容忍。相容性原则要