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如何二次开发老顾客 为什么要启动老顾客 降低成本：发展一个新顾客的投入是启动一位老顾客的5倍。 可以增加营业额：顾客是一口井，而不是一碗水，顾客的需求是需要不断挖掘的。最强的营销人员应不断挖掘老顾客的不同需求。 可以增加新生力量：启动老顾客还会大大有利于发展新客户，因为客户的口碑效应在于：一位满意的客户会引发8笔潜在的生意，一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。 为什么要启动老顾客 至上的责任：想想我们当初对顾客的承诺：健康、财富，顾客是否满意，所以兑现我们当初的承诺是我们的责任。（续约制、百亮超市会员卡、一卡通） 怎样启动老顾客 问卷的形式：适用于对公司、产品、领导有成见的顾客。以填写顾客调查表为由与顾客再次接触 顾客答谢会：召开不同类型的顾客答谢会。小型为家庭型；中型为专卖店型；大型为分公司型。参会对象为有消费能力、销售能力、有影响力、有团购能力的老顾客 解决业务员心结：产品、服务、价格、家人反对不理解、业务干扰 把老业务员当作新顾客一样服务 怎样启动老顾客 建立老顾客档案：列名单、查原因、分类 拜访老顾客：A-登门拜访随身带一点小礼物，并带上企业及产品的新资料B-拜访中多听少说C-摸清顾客沉寂的原因D-拜访中针对提出的问题做好记录，站在顾客的立场看问题,面对顾客的挑剔不要防卫、排斥和拒绝，而是虚心倾听，冷静客观的研究分析原因E-褒贬是卖家，所以千万不要与顾客争论F-如果原因在于过去我们的失误而造成的要勇敢的道歉说“对不起” G-正确及时的传递公司的新信息。 顾客问卷调查表 启动中注意事项 不要争论 不传闲话 不被顾客消极思想影响 解决拜访中顾客提出的问题 业绩好的时候也不要忘记为老顾客服务 结束语 俗话说商场如战场，我们现在是在打一场没有硝烟的战争。各位朋友千万不要在进攻时丢了你的阵地，当你在勇猛的进攻，不断将前沿阵地向前推进时切勿忘了身后自己曾经历经千辛万苦攻下的阵地，让我们用李总的那句话共勉：有了新朋友不忘老朋友。真诚的为你的新老顾客做好服务让你的金矿资源永不枯竭！ * * Tiens张家口顾客售后服务调查表 顾客意见与建议 售后服务内容 时间 售后服务人 首次使用产品时间 签名 住址 电话 性别 顾客姓名 *