xx集团未端渠道销售培训手册（分公司销售人员）（ppt33页）资料.pptVIP

一、销售人员的使命与职责 一、销售人员的使命与职责 二、渠道销售流程 1、寻找客户 二、渠道销售流程（寻找客户） 得实未端分销渠道策略 二、渠道销售流程（寻找客户） 得实未端分销渠道策略 渠道销售流程（筛选客户） 2、筛选客户 二、渠道销售流程 2、筛选客户 二、渠道销售流程 3、了解需求 二、渠道销售流程 针对得实未端销售渠道SPIN提问法可从以下三个方面逐步引入 1、未端渠道经销商所代理产品的销售利润 2、未端渠道经销商所代理产品的服务保障 3、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度 引用《销售的革命》一书中一句话：现代营销要求销售人员能为客户创造价值而非传递价值 二、渠道销售流程 4、提供解决方案 ◆ FAB表达技巧 ◆ FAB表达技巧 成交、下订单 二、渠道销售流程（压货技巧） 如果每次都等待客户有需求再进货，这样很被动，而且很可能出现缺货失单或者被其它竞争对手抢单的情况，所以我们应当根据客户的实力，适当运用压货，让销售渠道流淌都是我们的产品，这样可以有效遏制竞争对手的销售量。 压货要适量，如果过量压货就会造成产品流窜到区域外，扰乱整个市场价格体系，严重影响与经销商之间的长期合作。以下是压货应