谈判技巧——泰凯英合同谈判见闻.pdfVIP

谈判技巧——泰凯英合同谈判见闻 上半年一直为合同的事情烦恼，虽然只有少少的四家供应商，但是谈起合同来却费时费力， 眼见六月都要翻篇了，还没有搞定一家的。 这里面尤以泰凯英这一家难度最为显著。因为我们的叉车脚划伤了他们数十条胎面， 光修补费就要一两万。在这种情况下，我们还提出了大幅涨价的要求，对方业务经理脸都 绿了。 对方的团队两个人，聂和舒，说实话两个人性格如出一辙，不知道是进公司后洗脑成 这样，还是招聘时特意挑选的。两个人都很啰嗦，办实事的能力很差。每次打电话过来都 能跟你扯上几个小时，但是成果寥寥，有时候甚至是火上浇油，让人不想跟他说话，本来 可以让步的也不想让了，就是怄那一口气。 就这样双方都耗着，一拖就是半年。我们这边觉得不能再拖延了，算算积压的服务费 都有十几万收不进来。于是只好把这个事情捅到了对方领导那里。对方领导答应花一天时 间来现场调研并协商合同和修补轮胎的事情，没想到来了以后半天不到就把合同和修补问 题都拍下了板。事后了解了一下经过，合同上我方让步了，同意从 6 月 1 日起签新合同， 等于是我方让利半年不涨价；修补轮胎的事情对方让步了，同意由他们公司委派技术人员 来现场维修，并且不收取维修费用。由于双方各让了一步，意见得以迅速达成一致，进入 执行阶段，皆大欢喜的结局。 反观两位业务员，钻牛角尖于细节，斤斤计较于一字一句，并且没有任何让利行为，惹 怒了谈判对手，结果是自己想做的事情也推进不了。看来做事情一是要懂得礼让三分；二 是要懂得抓大放小，关注自己最核心的事情能否顺利达成，而旁枝末节完全可以放一放， 或者不予提及，以免干扰了主要事件的推进。