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了解需求 商业需求 个人需求 是否慎重考虑 是否有回报 晋升 受到赏识 金钱回报 增长个人才干 积累资本 为团队作贡献 化理论为行动 目标：确定赢得项目必须实施的具体行动，确定支持没项行动的必要资源。 优点：确定必须实施的行动，促进销售商业活动，缩短您的销售周期；将所需资源和相关责任与每项具体行动的实施保持一致 应用：旨在赢得销售项目的完整行动计划 六、制定项目计划 P Q S Time A A A quality #1---#20 20mins Profile (p) Action (a) Strategy (s) 准则：行动 四要素 实例 要完成什么？ 在即将向高级管理层展示之前，与John会面，讨论财政问题并征得他的同意 何时开始？ 10月16日早上8：00 谁执行行动？ Randy and nicole 需要哪些资源（时间、人员、财力或物力） 成本收益分析 600美元差旅费 制定完整的行动计划PRIME P证明你的价值 解释Slution和促进强迫事件 证明你提供的商业价值的能力 证明你过去向该客户提供的价值 确定主要参与人的商业需求和个人需求 R收集缺少的信息 询问客户组织中的支持者和极力支持者 利用同事关系网和销售团队 把合作伙伴和顾问拉进来 公开征询有用信息 I巩固竞争优势 将你的Solution与主要参与人的个人需求紧密结合起来 扩大组织内部对你的支持 利用你与主要参与人的关系，扩大到其他部门 与支持者和极力支持者一起测试你的计划 续 M减弱你的劣势 根据客户的正式决策标准评测你的劣势 测定如何向有利的方面影响每项标准的重要性 利用合作伙伴和同盟来改进你的Solution 向极力支持者和支持者明确承认你的劣势，认识不良影响 E强调你的优势 根据客户的正式和非正式决策标准评测你的优势 将你的优势与其它Solution（内部与外部）相对比较 在客户的正式和非正式决策标准中，充分突出你的优势 向极力支持者和支持者证实你的优势 化理论为行动 与销售团队集思广益（确定减少信息） 综合想法（排除重复多余的信息） 测试行动（确定资源需求，每项行动都能对你的策略作出补充，对行动排序） 设定职责（指定责任人确定完成日期） 执行行动 向销售团队传达结果 八、Welcome to EnterpriseSelling Process（ESP） Account many sales：One Account One：One One：many geography Mini market Enterprise Corp ESP PMP TMP BU/SU BU（Business Unit）赚钱的单位或部门 SU（Server Unit）必要支持部门（如IT部） 在国内70%的时间用于现有客户的跟进，30%的时间用于新客户的开发 注意：重点跟进的客户，一定要去分析BU/SU。通常BU需要40%--60%的时间跟进，SU用50%左右的时间跟进。 项目周期 Assess the problem Opportunity Measure results Define objectives Initiate a project Implement Negotiate And Sign contracts Evaluate products RFP Prove the concept Trusted Advisor Problem solver Credible source Vendor 掌控关键点 BU/SU 商业/服务单元 DRIVER 商业压力 Biz motivation 商业动机 Csf 可作的关键问题？ BU/SU的重要次序 You 利益 如果我的客户的BU/SU超过10个，需要按图表分析 项目一般提前3~6个月进行论证，业务部门比信息部门非常重要。 分析方法 $ T A类客户 B类客户 C类客户 针对A类客户采用主动出击法；B类客户采用牵制法；C类客户利用其他资源 Revenve opportunities Potential Current Installed base Long-term protential custmer’s business intiative May or may not happen Assessing problem defining objective Unqualified opportunity In the sales cycle Significant revenue Significant market value Installed business competitive Servicing and maintaining Upgrades，add-ons Contract exte