国际营销的促销策略.pptVIP

第10章 国际营销的促销策略 促销组合 国际广告 人员推销 销售促进 公共关系 教学目的：通过本章的学习，掌握促销的各种方式和手段，了解广告、公共关系、人员推销和营业推广的特点、优点和缺点，达到能够独立制定促销组合。 学习重点：促销的实质、制定促销组合应考虑的因素、广告策略、人员推销策略、公共关系策略、营业推广策略。 第1节 促销组合 促销的概念 主要促销方式 促销策略 一、促销的概念 是指企业以多种多样的方式，向消费者或用户传播信息，树立形象，赢得好感，以影响和促进人们的购买行为和消费方式的活动。其实质是企业与客户之间的信息沟通过程 二、促销组合 促销组合：企业把人员推销、广告、公共关系和销售促进四种主要促销方式有目的、有计划地结合起来，综合运用。 影响促销组合的因素 促销目标 产品性质 产品生命周期 市场特点 促销预算 三、促销策略 推式策略：一般要求更多地使用人员销售和面向分销商的促销，即通过向各级分销渠道积极推销产品，使终端顾客接触终端陈列销售的产品而选择购买。推式战略中用于人员销售和销售促进的费用要多于广告支出。 拉式策略：通常要求在针对最终用户的广告和销售促进上分配更多的资金，即通过刺激最终顾客的购买的购买需求，来推动各级分销商的订货需求。拉式战略往往更加和利用品牌效用。在拉式战略中，广告与销售促进配合更为重要。 第2节 广告策略 国际广告的作用 国