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情境領導《Situational Leadership》--Dr. Ken. Blanchard ? Shandong Linuo Paradigma Co. Ltd. 2006 all rights reserved ? Shandong Linuo Paradigma Co. Ltd. 2006 all rights reserved 人类的进化和使用工具有关 人类的思想进化也和 使用工具有关 平衡 稳固 关系 博奕 一、三角形法则 品牌核心价值 产品特征/利益点 （为什么我喜欢这个品牌） 如无绳电话不受限制 品牌形象/个性 （为什么我忠诚这个品牌） 如万宝路 消费者需求/信念 （为什么我珍惜和信任品牌） 如NIKE 力诺瑞特品牌定位 力诺瑞特产品 检析 力诺瑞特最大的优势点，就是独一无二的德国技术支持 消费者最关心的依然是质量、品质、信赖度 消费者 检析 竞争品牌 检析 在太阳能行业，还没有一家能体现出“国际化”形象印记的品牌。力诺瑞特独有德国DNA. 力诺瑞特品牌的市场定位在于： 德国技术塑造的可信赖的德国品质！ 研发/销售/传播之间的关系 市场策划 销售 市场资讯 市场力 传播 商品力 产品研发 吸引力 进入壁垒 竞争态势 细分行业 客户行业特点 二、四边形：swot分析的目的 以团队力量为突破点，寻求优势区域市场 继续巩固与销售渠道的战略合作关系，通过会议等形式将经销商纳入团队管理、文化熏陶，突显团队战斗力和渠道推动力 成本竞争日趋激烈 同类品牌产品反应迅速 乡镇渠道不稳定，在品牌间游移 其他品牌的市场炒作势头上升 WT ST 威胁(Treats) 加强售后服务的体系化与制度化建设；利用政府资源开拓新农村市场，不断改善高端产品研发进程 继续加强品牌运作，以优质的产品细分市场，提升销售团队和销售渠道的战斗力；实效营销、精益管理、差异竞争 太阳能与建筑一体化是行业发展趋势 社会主义新农村建设 不间断的新闻与热点宣传 集团及政府资源支持 WO SO 机会(Opportunities) 未体现价值营销理念 技术研发与德国合作不到位，高 端产品上市速度滞后 售后服务没有突破 工程市场与经销商结合不足 厚积溥发，实现历史跨越，市场地位巩固 产品线理顺，功能与站位更加清晰 办事处布局趋于合理，团队战斗力强 会议营销模式日趋成熟，突显成效 厂商关系密切稳定共赢，向战略伙伴转型 劣势(Weakness) 优势（Strength） 内部能力 外部因素 三、决策树 开发二级网点 提高网点推广水平 销售收入提高 网络质量提高 开发新网点 提高执行力 提高对网络的支持 网点增多 　　　　　　　　　　　　　　　 销量不高 产品　价格 渠道　广告　促销　公关 人员　制度 流程　政策　执行　竞争品牌 四、鱼骨图法 五、坐标定位法 低 高 高 低 增长率 市场占有率 其它 其它 太阳能热水器市场竞争现状 皇明 力诺 太阳雨 桑乐 其它 其它 品质 服务 品牌 渠道 人员 价格 促销 终端 机制 技术研发 物流 广告 市场反应力 竞争要素 投入程度 表示以皇明为参照系 表示2006年的整体情况 表示2007年的变化情况 六、战略价值图 20%- 18%- 16%- 14%- 12%- 10%- 8%- 6%- 4%- 2%- 0 问题 ? 现金牛 死狗 10x 4x 2x 1.5x 1x 明星 市场、经销商、员工等 七、矩阵分析法 增长率 高 市场容量 高 市场成熟度（ABC) 经销商水平（abc) 高 低 中 高 中 低 C-a B-a A-a C-b B-b A-b C-c B-c A-c 放弃 自生自灭 稳定、情感 服务、适度支持 精细管理 重点支持 适度支持、指导 适度支持 考虑更换 换经销商 先稳后换 八、A\B\C分析法 完美、关系、符合、高贵、代表－五星级 九、五星原理 超越消费者 期望的品质 合乎人心 的价值 独特简洁 的标识 由内而外 的统一 持续全面 的传播 品牌五元素 目标明确一致 策略得当 整合连贯 执行有力 高效 资源配置 合理 主题清晰 统一易记 推广活动 十、情景管理 高指示 高關心 高關心 低指示 低關心 低指示 高指示 低關心 指導 教練 支持 授權 s1 s2 s3 s4 關心行為 指示行為 低 高 高 部屬的發展階段 D2 D1 D3 D4 發展中 已發展 ? S