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本企业降价 顾客的反应 竞争对手 我们的销量 分析判断 竞争对手行动 顾客的反应 本企业 我们的销量 分析判断 本企业行动 …… …… 竞争对手如何回应竞争行动 竞争的影响越大，反应/回应的次数越多 竞争行动越激烈，抵抗的行动也越多 做出反应所需要的条件越多，反应/回应的次数越少 越是战术性的行动，反应/回应的越多也越激烈 第4章 竞争者分析 企业要想在市场竞争中取胜，仅仅识别和确定竞争对手就可以了吗？ 如何进行竞争者分析？ 分析什么？ 竞争对手分析！ 4.1 概述 传统营销观念：以顾客的需求为中心 产品制胜的关键：要比竞争对手更能满足顾客的需求——相对能力 还要收集、整理、分析有关竞争对手的商业信息 为什么不是所有的企业都有正式的商业情报系统？ 对产品能够持续获得成功的过度自信 不知道从哪里收集有用的信息以及如何分析这些信息 出于商业伦理道德以及法律的考虑 如何防止自己的信息落入到竞争对手的手中！ 间接资料 直接资料 关键问题： 谁是主要的竞争对手? 相互竞争的产品属性包括哪些？ 竞争对手想要什么？ 竞争对手现行的策略是什么？ 差异化竞争优势分析：谁拥有产品竞争优势？ 竞争对手未来可能会采取哪些行动？ 4.2 信息来源 间接信息来源：容易获取、成本低、归纳大多数问题 内部资源 地方报纸 年度报告：决策者、财务信息、战略方向 专利商标文件：/zljs/ 一般商业出版物：哈佛商