一汽丰田汽车销售流程及优化.docVIP

浙江经济职业技术学院2012届毕业综合实践技术应用性设计成果 PAGE 11 技术应用性设计成果 一汽丰田汽车销售流程及优化 届 别： 2012届 二级学院（部）： 汽车技术学院 专业名称： 汽车技术服务与营销 班级名称： P730109 学生姓名： 章程 学生学号： 指导教师（学院）： 张瑜 俞飞鹏 王立军 指导师傅（企业）： 李兰洁 2012年 5 月 28 日 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一汽丰田销售流程优化及研究 2 一、一汽丰田汽车市场占有率 3 二、一汽丰田销售流程 4 三、目前绍兴华润丰田汽车销售有限公司销售流程普遍存在的问题 5 （一）、客户到店接待不专业、热情、周到、质量 5 （二）、需求分析的盲目性或不彻底 5 （三）、销售队伍的整体专业素质有待进一步提高 5 （四）、售后服务不令人满意 5 四、针对以上情况一汽丰田公司销售流程优化对策 5 （一）、完善服务质量，提高成交比例 5 1、主动出击、面带微笑 5 2、培养习惯，提高接待质量 6 （二）、FTMS的五W两H战略 6 （三）、加强销售人员专业知识的建设 6 1、专业性的培训及SAEPⅠ级全国考核机制 6 2、4S店内训师定期安排充能 6 （四）、加强售后服务，打造服务品牌 7 1、规范服务标准 7 2、提高服务人员整体素质 7 3、严格控制零部件的质量和成本 7 五、创新之处 8 （一）、FABE销售技巧 8 （二）、“二八法则” 9 总结 9 参 考 文 献 10 致 谢 11 一汽丰田销售流程优化及研究 章程 指导老师：张瑜 俞鹏飞 王立军 指导师傅：李兰洁 [摘 要]：丰田汽车是全球六大汽车品牌之一。TOYOTA在汽车的销售量、销售额、知名度方面均是世界一流公司之一。TOYOTA生产包括一般大众性汽车、高档汽车、面包车、跑车、四轮驱动车、商用车在内的各种汽车。其先进技术、优良品质和服务意识倍受世界各地人士推崇。今天，丰田TOYOTA把完善销售流程服务，提高客户满意度作为另一项长期发展战略。长期以来，TOYOTA在服务领域积极推进一系列卓有成效的销售流程服务满意度计划，努力让每一位中国客户享受到他们期望的并且应该得到满意的服务。 [关键词]：一汽丰田 销售流程 品牌策略 流程优化 满意度 服务领域 一、一汽丰田汽车市场占有率 2009年2月，在 北京亚运村汽车销售市场，随着国家对1.6升以下的小排量车在购入时给予优惠，1.6升以下排量的轿车，招来了大量的欲购者。同样属于日系汽车的 本田飞度、 日产骐达、 铃木雨燕等均有众多的消费者在围观、 询价。在本来是日本企业老大的丰田那里，新推出的 雅力士似乎没有太多地招来人们的青睐。丰田在霸道等大型车的制造方面，有一定的优势，也有自己的口碑，但到了 大众需要的经济适用车方面，显然要推出一款领导消费新潮流的汽车，还略显不足。 在车名的命名上，丰田到了美国，是肯放弃自己在日本定下的车名，按美国人的习惯，给自己的车冠上美式名称的。但我们看到，除了中国人熟悉的皇冠、 花冠外， 丰田车的名字能在中国叫得响的不多。花冠的名称似乎要改回英语的“ 卡罗拉”，众多的消费者不知道花冠与卡罗拉的区别。为打动中国消费推出一款让他们听到后立即能记忆下来的车名，这似乎还没有在丰田的计划范围内。 丰田现在能在中国做什么？野崎副总经理对《经济》杂志说：“我们注重的是汽车质量、售后服务，只要中国消费者肯接受 丰田汽车，市场就能扩大开来。”从丰田在中国的产能与销售量上看，在不增加新的投资的情况下，丰田完全可以通过“改善”来提高产量，相当程度地满足中国市场的需求，充分使用现有的设备，在中国组装更多的汽车，这对丰田来说没有太大的问题。 丰田也似乎没有冒进的意思。采用步步为营，稳扎稳打的战略，通过 一汽丰田把 威驰、花冠、皇冠、 锐志做好，再把 广州丰田的 凯美瑞、雅力士做上去，加上从日本可以按中国市场的需求，随时提供最新款式的各种型号的轿车，丰田有信心在中国获得新的成绩。 虽然丰田没有提何时在中国实