保利林语中心营销策略总和执行计划课件.ppt

公寓成交客户认知途径主要以老带新及友介为主，总共占到78%，所以维护好老业主至关重要 公寓首次开盘以低价入市，并且带学位，且公寓投资客户比例较高，所以12年成交客户主要购买因素为价格及教育配套； 公寓客户总结： 1、上门客户各渠道均有一定的贡献，但成交的主要途径为老带新及友介 2、影响客户成交的主要因素是价格及教育配套。说明带有附加值的公寓产品价格能够被客户 3、未购买客户主要为投资潜力不够、首付高而表现出来的意向不强 启示： 1、客户面较局限 2、老业主可持续做文章 3、投资性需讲清 叁● 去化存在问题及对策 从客户层面出发的核心问题： 2、作为投资属性的产品价值未兑现，客户不认可、不上门 1、本身作为投资性质的产品，客户面更窄 1、本身作为投资性质的产品，客户面更窄 针对购买主要用于自住或固定用途的客户：降低置业门槛，增加附加值、放大客户量 去化目标：300套 操作建议： 1、虚高总价 2、客户付原总价的1成首付，其余通过贷款实现 3、购买即赠送明德学校学位 4、开发商承担首付款发票税金 针对1号栋公寓销售：创新的带租约销售模式 目标：200-300套 1、与中联中科、五强、威盛电子以及购买写字楼的大公司意向签约，以低于市场的价格租赁给其公司职员3-5年，如400元/月·间。对外释放租赁签约信息 2、向客户传递每月带800-1200的租金销售，5年租约期，从年底开始计。租金反算到首付款中。 3、销售价格以目前总价+租约期反租总额计为总价。 4、开发商向客户开具总房款50%的首付款发票，但客户只付“50%总价-租约期租金总额”的首付款。开发商承担多于房款税 5、若企业员工租赁，物业可用租赁房款补偿其物业费收入 2、作为投资属性的产品价值未兑现，客户不认可、不上门 策略：投资回报看得见，强化投资客置业信心 针对1号栋公寓销售：创新的带租约销售模式 年投资回报率= 投资租金收益 总房款 = 1200*12 272000 = 5.2% 修正投资回报= 投资租金收益 支出款 = 1200*12 136000+20000 = 9.2% 针对2栋新货的去化：产权式酒店公寓销售 案例借鉴：湘潭晶都公馆 以华天商务酒店返租12年，投资回报率10%为核心卖点，均价5500-6000元/平米，开盘月销300套 方式建议：引进知名经济型酒店，进行月均返租2900元，并联系园区中大型企业洽谈“长包房”，保证酒店入住率，确保10年回本，提供投资保障（具体操作手法待确定后出细案） 经营模式 收益核算 酒店月均收益=单间日均首费*总套数*入住率*30天 株洲经济型酒店单间日均收费150-200元 按项目前5年整体营业入住率40%-50%计算 按项目后5年整体营业入住率70%-80%计算 按项目投资公寓总套数486套计算 酒店月均收益：150万 公寓月均返租：130万 ＞ 公寓返租模式为：交房后，前10年按每年总价10%的金额进行返租，每月返还3000元；后10年业主可自行选择继续包租或由开发商回购或自行处理 可引进经济型酒店品牌： “莫泰168”,“如家快捷”，“锦江之星”、“七天”、“城市便捷”、“汉庭连锁”、美国的“速8”、法国雅高集团的“宜必思” 引进知名经济型酒店品牌作顾问 开发商自行或联系其他商户成立酒店管理公司 由酒店管理公司将投资公寓集体装修开业经营 酒店管理公司在营业收益抽取部分资金作为公寓买房返租收益 公寓月均返租=单套月均返租金额*总套数 公寓总价为37万元/套 按总价8%年投资回报返租10年计算 公寓月均返租2900元 按项目投资公寓总套数486套计算 实施方案 入住率保障措施 与麓谷工业园中大型企业洽谈“企业长包房”，为公司外派中高管人员和业务合作单位人员提供招待、暂时居住场所，保障本项目经济型酒店入住率 推售及综合体价值体系 推售安排 综合体价值体系构成 PART3 12.12 13.01 13.02 13.03 13.04 13.05 13.06 13.07 13.08 13.09 13.10 13.11 13.12 时间 销售货源 商业 1#公寓去化 推售安排 1#公寓去化 1#公寓去化 2#公寓去化 写字楼去化 主力店、旗舰店招商落定，酒店落定。商业落实利好：公寓》写字楼 商业落实的4月份公寓带动去化200套 低门槛+学位赠送扫散客去化300套 带租约销售扫投资客去化200-300套 产权公寓反租去化300-400套 写字楼主力去化期 价格实现 3#A座写字楼实现价格6000 3#B座写字楼实现价格7500 3#底商实现价格25000-35000 1栋公寓实现价格5500（未反算） 2栋公寓实现价格5800（未反算） 综合体价值体系搭建 区域价值：大河西向西发展的核心地带，商业体价格洼地 2 商务价值：5星级酒店带给