第7课3.1 招展策划与实务第4周1.docVIP

广 州 市 机 电 高 级 技 工 学 校 教案首页 编号：QD—0707—11 版本：C/0 流水号： 科 目 会展实务 授课日期 第4周 3.18-3.22 1-2节 班 级 12物流高职1班、12电子商务高职1班 课 题 第7课3.1招展策划与实务 课 时 2 授课方法 讲授法、小组讨论法、练习法 辅助教具 课件 课后作业 自编，见教案中【布置作业】 拟用时间 30分钟 学习目标 学生能描述建立目标参展商数据库的步骤； 学生能描述划分展区和展位的原则 学生能描述影响价格制定的因素 学生能描述招展宣传推广和营销方式 学生能描述招展方案的设计的方法 重 点 1、学生认识建立目标参展商数据库的步骤； 2、学生知道招展宣传推广和营销方式 3、学生熟悉招展方案的设计的方法； 突破方法：以案例分析或课堂讨论的方法。 难 点 1、学生熟悉招展方案的设计的方法； 2、学生认识建立目标参展商数据库的步骤； 化解方法：以案例分析或课堂讨论的方法。 教学回顾 备 注 授课教师: 谭欣华 部长签名: 　　　　　 主任签名: 提交日期: 审阅日期: 审阅日期: 教案内容 时间分配 教学活动/内容 教学方法与手段 资料 工具等 组织教学 2分钟 强调课堂纪律，考勤，检查学生胸卡、课室卫生等 　教师陈述 课程导入 3分钟 　上次课我们主要对学生能描述会展调研的程序有了初步认识；并学习认识会展调研的方法。下面我们学习招展策划与实务。 教师陈述 学生陈述 　课件 　 50分钟 第三章　展前策划和营销实务 3.1招展策划与实务 1.招展 （1）制定往届展览会的参加者分析表。 （2）制作招展说明书。 （3）建立潜在的客户档案。 （4）开展招展宣传。 （5）选择参展商。 （6）招展方案。 2.招商 （1）展会招商 （2）展会通讯 （3）展会招商方案 3.宣传推广 （1）宣传推广 ①告知。 ②说服。 ③强化。 （2）宣传的推广工作 ①对国内外记者的新闻报道安排。 ②对外广告。 ③与展览会有关的环境宣传。 3.1．1目标参展商数据库的建立 1）目标参展商数据的收集 在各个行业的企业名录中收集 通过商会和行业协会 通过政府主管部门收集 通过同类展会收集 通过专业报刊、专业网站收集 通过电话黄页收集。 通过外国驻华机构收集 2）收集目标参展商的信息类别 目标参展商的基本信息 目标参展商的基本信息 目标参展商所在行业的企业分布状况信息 3）建立目标参展商数据库的步骤 对数据进行认真的审核 对数据进行分类 确定数据库基本字段 4) 建立目标参展商数据库的原则 数据库要有一定的数据量 分类科学合理 数据及时更新，修正 便于查找和检索，如按地区、产品类别、厂商名称等进行检索 对数据库的修改设定权限 5) 建立目标参展商数据库的方法 提出数据分类标准，并按标准分类 确定数据库基本字段 选择合适的软件 输入目标参展商信息 3.1.2展区和展位划分 1．展位的基本类型 标准展位及标准展位变形 特装展位 室内展位和室外展位 2．划分展区和展位的原则 按专业题材划分展区 （ 高交会分区， 广交会展馆商品及展区分类表 ） 有助于参展商的展出效果 便于观众的参观和疏散 要有利于展会现场管理和现场服务 要有利于提高展会的档次 3．划分展区和展位应注意的问题 要统筹安排兼顾各方的需要和利益 要因地制宜 要合理安排展会的功能服务区 不能遮挡展馆的服务设施 3.1.3招展的价格 1. 影响价格制定的因素 定价目标 办展机构自身的经营战略和竞争能力 会展经营成本 会展需求状况 展会的竞争情况 行业生命周期 2. 招展价格策略 主要定价方法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 招展价格折扣策略 3. 招展价格的制定 充分考虑竞争的需要来定价 结合展会的发展阶段来定价 结合展会的价格目标来定价 考虑展会的价格弹性来定价 考虑展会展览题材所在行业的状况 展区和具体位置的差别 4．执行招展价格时应注意的问题 严格执行价格及价格折扣标准 加强对招展代理的招展价格管理 避免在招展末期低价倾销展位 严格控制差别折扣和特别折扣的适用范围 3.1.4招展函的编制与发送 展会的基本内容 往届展览会所取得的成绩 本届展会的特色和创新之处 本届展会的专业观众组织和宣传推广计划 参展办法 相关图片 3.1.5招展分工 表3-1　招展分工的主要内容 3.1.6招展代理 1．招展代理形式 独家代理 排他代理 多家代理 承包代理 2．招展代理商的选择与管理 对代理商的选择和聘用 对招展行为的规定 对佣金额